Глава 367. Стратегия медицинского оборудования •
Успех портативного монитора также привлек внимание других компаний, производящих медицинское оборудование.
Когда Саньцин ранее разработала электрокардиомонитор, он в основном следовал по пути гражданских умных часов, не пересекался с больницами, и его функции были очень простыми, они все еще могли наблюдать за этим со стороны.
Теперь, с появлением нового портативного монитора, он открыл продажи в больницах, и они не могут не обратить на это внимание.
Глядя на выдающиеся достижения Саньцин в фармацевтической области, многие почувствовали кризис "волк пришел".
В будущем в сфере медицинского оборудования появится еще один сильный конкурент.
Конечно, они сейчас не напряжены, потому что будь то международные гиганты или отечественные лидеры, они много лет работают в больницах, и их отношения глубоко укоренились, и поколебать их положение нельзя в одночасье, и это не вопрос одного или двух продуктов.
Кроме того, они продают профессиональное медицинское оборудование, которым в основном управляет медицинский персонал, например, анализ крови, цветное УЗИ, биохимический анализ и т. д., все это врачи управляют оборудованием, и пациенты совершенно не могут вмешиваться.
Немедицинский персонал, даже если он сам начнет работать, не сможет понять различные параметры, полученные в результате обследования, и ему потребуется объяснение профессионалов, что является толстым техническим барьером.
В настоящее время оборудование Саньцин ориентировано на персональное медицинское оборудование, и его бизнес не совпадает с бизнесом компаний, производящих оборудование, и временно не может поколебать их положение.
Однако одна отечественная компания, производящая оборудование, по-прежнему придает большое значение появлению портативного монитора.
Это компания Mindray Medical, известная как лидер отечественного оборудования, которая начала свой бизнес с самостоятельной разработки мониторов.
Рынок мониторов относится к области с высокой степенью интеграции, и три компании с самой высокой долей мирового рынка - это Philips, GE и Mindray.
Но на внутреннем рынке Mindray занимает более 65%, что можно назвать единоличным лидером.
В частности, быстро развивается высококлассный монитор Mindray, доля которого на внутреннем рынке превышает 30%, что намного опережает двух основных конкурентов.
Хотя разрыв между Mindray и транснациональными гигантами в области оборудования все еще велик, и зарубежный рынок не улучшился, как ведущее предприятие, его положение на внутреннем рынке мониторов по-прежнему имеет большое значение.
Шэньчжэнь, штаб-квартира Mindray Medical.
"Как продвигается разработка мини-монитора в отделе мониторинга? Образцы еще не готовы?"
Ли Тин, босс Mindray Medical, сидел на просторном кожаном диване и с мрачным видом спрашивал.
Руководитель отдела мониторинга смущенно сказал: "Генеральный директор Ли, этот мини-монитор никогда раньше не делался, это очень сложно, и прогресс идет не очень гладко".
"Если никогда раньше не делали, значит, не сможете сделать? Разве вам не дали образец компании Саньцин? Если вы не можете сделать это сами, вы всегда сможете скопировать его".
Ли Тин разразился гневом: "У всех такое отношение? Вы еще хотите работать?"
"Три дня, и вы должны немедленно представить отчет об оценке осуществимости".
"На самом деле мы уже разработали внешний вид, генеральный директор Ли, пожалуйста, посмотрите".
Лучше бы он не смотрел, после просмотра Ли Тин тут же пришел в ярость и начал ругаться.
"Что это за чертовщина? Почему он такой большой? Вы можете носить это на руке? Почему бы вам просто не пойти разрабатывать мобильные телефоны? Хотите, я представлю вас в Juwei в качестве менеджера по продуктам? А?"
"Я сказал, чтобы вы сделали его таким же, как портативный монитор Саньцин, вы не понимаете человеческий язык?"
Руководитель отдела мониторинга молча выдержал этот шторм, и через некоторое время поднял голову и горько улыбнулся.
"Генеральный директор Ли, в этом и заключается проблема, мы не можем достичь такой высокой степени интеграции, пространство умных часов очень ограничено, датчики внутри, а также рассеивание тепла достигли узкого места".
"Чтобы контролировать 6 основных жизненных параметров, а также модули GPRS, WIFI, а также водонепроницаемость, защиту от падений, защиту от тряски, сложность действительно не обычная".
"Даже если оборудование будет сделано, центральную систему мониторинга будет очень сложно создать, мы - компания по производству оборудования, программное обеспечение действительно не является нашей сильной стороной, изначально это была функция высококлассного монитора, но Саньцин объединила ее здесь, и я не знаю, что они думают".
"Если вы хотите получить результаты в короткие сроки, вы можете только отдать работу по программному обеспечению на аутсорсинг, в этом случае это будет стоить огромных денег, займет много времени, и эффект будет трудно достичь ожидаемого".
Ли Тин тут же замолчал.
Своя рубашка ближе к телу, хотя Mindray и доминирует на внутреннем рынке мониторов, но такой маленький портативный монитор, объединяющий так много функций, даже если обойти патенты и скопировать его, действительно очень сложно.
Они начали свой бизнес с мониторов более двадцати лет, и в этой отрасли их можно считать экспертами, разве они никогда не думали о том, чтобы сделать монитор маленьким?
Нет, технология просто не позволяет этого.
Если сделать его маленьким, невозможно гарантировать точность данных о теле, и он может быть сведен к любительским продуктам, таким как электронные часы.
А чтобы выполнять функцию мониторинга, невозможно сделать его слишком маленьким, степень интеграции не соответствует требованиям.
Не говоря уже об этой чертовой центральной системе мониторинга.
Не говоря уже о мощных функциях, она также идеально объединила программное и аппаратное обеспечение, и опыт использования более плавный, чем у электронных продуктов Apple, это просто невероятно.
Очевидно, что это фармацевтическая компания, но почему программное обеспечение тоже сделано так хорошо, это действительно заставляет его недоумевать.
Если бы оригинальные лекарства Саньцин не были такими крутыми, он бы подумал, что это на самом деле компания-разработчик программного обеспечения, которую задержал фармацевтический бизнес.
Появление портативного монитора Саньцин, несомненно, открыло им глаза и дало понять, что монитор действительно можно сделать таким, точность и портативность объединены в одно целое.
Но в то же время он раздавил в порошок то, чем они гордились.
Через некоторое время он спросил: "Тогда какое у тебя решение? Если размер не уменьшить, это не сильно отличается от наших нынешних продуктов, и это бессмысленно".
Технологии не могут сравниться, можно только посмотреть на другие аспекты.
Руководитель отдела мониторинга задумался: "Если уменьшить количество контролируемых параметров, возможно, это получится. Кислород в крови, кровяное давление, температура тела - все это относительно легко реализовать, а электрокардиограмма- сложнее".
"Электрокардиограмма должна быть обязательно, разве можно назвать монитор без электрокардиограммы?" Ли Тин взглянул на него и снова начал злиться.
"Хорошо, я буду следить за ними, чтобы максимально реализовать больше потребностей".
"Кстати, если у нас не так много параметров мониторинга, цена может быть немного снижена".
"Генеральный директор Ли, Саньцин продает всего за три тысячи юаней, это уже себестоимость, если мы будем продавать дешевле, мы понесем убытки".
"Я понял. Если ничего нет, то пока все".
Ли Тин раздраженно махнул рукой, прогоняя подчиненного.
Он постучал по столу, погрузившись в раздумья.
"Эта группа Саньцин очень способна в разработке новых продуктов, она дала нам новую идею, усовершенствовала линейку продуктов мониторинга, и можно предвидеть, что в будущем спрос на это будет расти, и это обязательно станет неотъемлемой частью продуктов мониторинга".
"Действительно, находясь внутри, иногда потребности клиентов видны не так ясно, как посторонним. В будущем, когда у них появятся новые продукты, мы сможем полностью переправиться через реку, ощупывая Саньцин".
"Судя по их характеру, в будущем, когда они будут разрабатывать новые продукты, они обязательно будут продавать их по высокой цене за границей, тогда мы сможем полностью захватить рынок среднего и низкого ценового сегмента, пока мы можем достичь более 60% функций, это не будет ли беспорядочное убийство".
"Как раз в последние годы зарубежный рынок сильно упал, этот портативный монитор дал мне совершенно новую возможность, мы не будем конкурировать с Саньцин внутри страны, мы пойдем продавать подделки за границу, нет никакого конфликта интересов, к тому же у них только один продукт внутри страны, рынок мониторов других типов все еще в моих руках".
"Хе-хе, GE и Philips, в будущем конкуренция в высококлассном оборудовании будет интересной для вас".
"Что касается меня, то мне достаточно есть суп и воду, следуя за Саньцин, в любом случае, на рынке среднего и низкого ценового сегмента я непобедим, ха-ха-ха".
Подумав об этом, Ли Тин необъяснимо взволновался, и даже в его сердце появилась слабая надежда.
В последние годы Mindray Medical развивалась особенно хорошо, продажи продуктов мониторинга росли с каждым годом, и она также вышла на несколько областей, таких как диагностика in vitro, биохимические анализы и медицинская визуализация, и также добилась выдающихся результатов.
Но с точки зрения прибыли, больше всего предоставляют продукты мониторинга, это краеугольный камень развития компании, а также причина, по которой Mindray может прочно занять трон отечественного лидера.
Раньше, благодаря низким затратам на рабочую силу в стране и быстро развивающемуся рынку оборудования, компания могла выйти на рынок с низкими затратами, разгромить международные гиганты и даже иметь амбиции по завоеванию высококлассных и зарубежных рынков.
Теперь Ли Тин остро осознал высокое технологическое содержание портативного монитора и широкий спрос на него, и если он сможет дополнить последнее звено в линейке продуктов мониторинга, его амбиции, несомненно, получат плодородную почву для роста.
Несколько семей радуются, несколько семей печалятся.
Другие производители мониторов также сообщают о ситуации своим руководителям.
GE Healthcare, штаб-квартира в Азиатско-Тихоокеанском регионе.
После окончания видеоконференции Ци Лян, менеджер отдела мониторинга, выглядел несколько подавленным.
"Что случилось? Руководитель". Помощник отдела вошел, чтобы передать документы, и с любопытством спросил.
Ци Лян вздохнул и сказал: "Наш отдел, возможно, будет сокращен в конце года".
"Не может быть?" Помощник потрясенно расширил глаза: "Штаб-квартира уже приняла решение?"
"Еще не решено, но это очевидно". Ци Лян покачал головой и сказал.
"На самом деле, наша доля на рынке мониторов в Китае становится все меньше и меньше, в прошлом году доля рынка составила всего 3%, это не сравнимо с такими гигантами, как Mindray, и даже второстепенные Livan и Baolai превзошли нас".
"Вы не заметили? Компания все меньше и меньше инвестирует в мониторы, этот отдел полностью маргинализирован".
"Кроме того, сейчас появился Sanqing Medical, портативный монитор сейчас очень популярен, какая компания не следует за ним и не спешит делать такую же модель, люди из Philips сказали мне, что они разрабатывают способ взломать эту штуку, но посмотрите на нашу компанию, нет никаких движений".
"Я думаю, что руководство считает этот бизнес слишком бесполезным и готовится сосредоточиться на развитии зарубежного бизнеса, в конце концов, Mindray довольно хорошо работает в области зарубежных мониторов, что оказывает большое давление на штаб-квартиру".
"Наш отдел исследований и разработок, безусловно, будет разделен, останутся только продажи и часть персонала послепродажного обслуживания. Вам тоже следует подготовиться заранее".
"Тогда что будете делать вы?" Помощник задумчиво кивнул и обеспокоенно спросил.
"Посмотрим, что решит компания, в худшем случае сократят, сменю компанию, вы все еще можете перевестись на другую должность, а у меня нет должностей того же уровня".
Ци Лян небрежно махнул рукой, внешне выглядел беззаботным, но в душе начал беспокоиться о новой работе.
Иностранные компании именно такие, они не проявляют милосердия в своей работе, и если они чувствуют, что бизнес не приносит денег, они немедленно избавляются от него, а что касается сотрудников, независимо от того, насколько высок их уровень, если нет других договоренностей, они будут уволены напрямую.
Конечно, деньги обязательно будут выплачены в полном объеме, Ци Лян об этом не беспокоится, он может взять большую компенсацию и пойти в другую компанию, чтобы продолжить заниматься своим старым делом.
Просто должность руководителя отдела мониторинга, возможно, не так легко найти, в стране и за рубежом есть всего несколько компаний, занимающихся мониторами, на каждую редьку найдется своя грядка, и не так-то просто найти новую грядку.
Ци Лян проработал руководителем бизнеса так много лет и не хочет жить под чьим-то началом, начиная с нуля в качестве младшего брата, и, по оценкам, подходящую новую работу будет трудно найти в течение короткого времени.
Помощник вдруг с ожиданием спросил: "Руководитель, как вы думаете, есть ли шанс у Sanqing Medical? Я слышал, что у них известная высокая зарплата, а льготы не хуже, чем у иностранных компаний".
"Sanqing сейчас занимается мониторами? Если их бизнес вырастет, им обязательно понадобятся люди, и в будущем они обязательно будут выпускать другие продукты, почему бы нам не попробовать найти работу в Sanqing".
"Э?" Ци Лян тут же опешил, а затем его глаза загорелись: "Правильно, я слышал, что отдел медицинского оборудования Sanqing был создан совсем недавно, людей очень мало, всего несколько десятков человек, это определенно означает, что они будут продолжать нанимать людей, я узнаю у кого-нибудь".
Раз уж его скоро сократят, то лучше подготовиться заранее, если он сможет ухватиться за эту большую толстую ногу Sanqing, то он разбогатеет, разве это не лучше, чем оставаться в GE?
Он, по крайней мере, проработал в индустрии оборудования более десяти лет, и не только мониторы, но и другие проекты, такие как ультразвук, визуализация, анестезиологическое оборудование, биохимические анализаторы, он все это делал, даже если он не занимался исследованиями и разработками лично, у него есть значительное понимание, и ему не должно быть трудно понять это.
Подумав об этом, Ци Лян мгновенно воспрянул духом и поспешил расспросить знакомых людей в медицинской сфере.
******
"Начальник Вэй, портативный монитор продается слишком хорошо, заказы просто взрываются".
Лу Тинфэн с воодушевлением доложил Вэй Кану: "За последний месяц около 60 больниц закупили у нас портативные мониторы, всего было продано 33 890 единиц, а объем продаж достиг ста миллионов".
Неудивительно, что он так взволнован, обычно несколько сотен больниц по всей стране закупают всего две-три тысячи мониторов в месяц.
Существует несколько типов мониторов, обычные прикроватные мониторы стоят 40 000 за единицу, а мониторы интенсивной терапии и дефибрилляторы-мониторы стоят 70 000-80 000 за единицу, не говоря уже о высококлассных товарах, таких как анестезиологические мониторы и мониторы мозговой деятельности, которые стоят 300 000 за единицу, и цены очень дорогие.
Такие портативные мониторы, как у Sanqing, хотя и дешевые, всего несколько тысяч, но общий объем продаж не низок.
Более того, эти продукты в основном закупаются больницами напрямую после пробного использования, и они очень довольны, что эквивалентно прямым продажам, без посредников, зарабатывающих разницу в цене, и без высоких маркетинговых затрат.
После того, как эти больницы используют их, репутация продолжит расти, и другие больницы по всей стране обязательно последуют их примеру и купят их, и тогда оборот компании поднимется на новую ступень.
Рынок мониторов изначально невелик, всего несколько миллиардов, и Лу Тинфэн уже очень доволен тем, что смог оторвать кусок жира от рта гигантов.
Вэй Кан слегка улыбнулся и напомнил ему: "Продажи так хороши, нельзя забывать о последующем обслуживании, отзывах о продуктах, добавлении функций, все это требует соответствующих исследователей и разработчиков, в отличие от предыдущих умных часов, которые можно было отдать поставщикам для решения".
"Я думаю, тебе следует нанять людей".
Лу Тинфэн поспешно кивнул: "Правильно, я собирался доложить вам, готовлюсь нанять партию новичков, которые будут отвечать за последующее обслуживание и обновление продуктов. В то же время мы должны посмотреть, сможем ли мы развиваться в направлении высококлассных продуктов".
"Хорошо, ты сам разберешься с этим. В будущем у нас, безусловно, будет не только одна линейка продуктов мониторинга, ты президент отдела медицинского оборудования, ты должен сосредоточиться на общей картине, и для каждой линейки продуктов нужно найти соответствующих ответственных".
Вэй Кан, размышляя, приказал: "Можно начинать вывод портативного монитора на зарубежный рынок, зарубежный рынок нелегко освоить, конкуренция очень велика, тебе нужно приложить больше усилий, в будущем внутренние дела можно передать ответственным, а ты будешь обозревать общую картину".
"Цена на наши зарубежные продукты обязательно будет выше, чем на внутреннем рынке, мы будем ориентироваться на высокий ценовой сегмент, как и в бизнесе оригинальных лекарств".
"В будущем в области оборудования мы будем в основном сражаться с зарубежными гигантами, стараясь захватить их рынок, а бизнес среднего и низкого ценового сегмента оставим в покое, рентабельность низкая, нет никакой прибыли, пусть все это достанется отечественным предприятиям, в конце концов, мы все соотечественники, лучше всего зарабатывать деньги вместе, нельзя наживать врагов повсюду".
Лу Тинфэн выпрямился и с серьезным видом сказал: "Не волнуйтесь, я все понимаю".
Закончив доклад, он со скоростью света вернулся в свой офис и с радостью открыл компьютер.
В последнее время он получил много звонков от коллег, в том числе и от конкурентов, многие спрашивали, есть ли у Sanqing Medical потребность в найме людей.
Раз уж он получил одобрение Начальника Вэя, то можно смело расширять штат.
Он быстро вызвал несколько резюме, все они были на должность менеджера отдела, и их послужной список был впечатляющим.
В самом верху резюме было четко написано несколько слов.
"Ци Лян, бывший руководитель отдела исследований и разработок мониторов GE".
Лу Тинфэн бегло просмотрел несколько раз и быстро принял решение.
"Выглядят все очень хорошо, тогда давайте проведем со всеми собеседование и посмотрим, кто больше подходит".