Глава 24. Выбор плана сотрудничества •
В отеле Хилтон города Куньши представители мировых фармацевтических гигантов и крупных отечественных фармацевтических компаний практически выкупили все места.
В эти дни фармацевтические представители постоянно входили и выходили из отеля, каждый день сталкиваясь с бесчисленными коллегами.
При встрече все широко улыбались, но, отвернувшись, тайно выведывали о планах других конкурентов, одновременно пытаясь по выражению лица собеседника угадать, есть ли какой-либо существенный прогресс в переговорах с Саньцин Фармасьютикал.
Сотрудники Саньцин Фармасьютикал каждый день с улыбкой общались с представителями фармацевтических компаний, у всех пересохло во рту от разговоров, а лица застыли от улыбок.
Но каждый был полон энергии, горд и воодушевлен, чувствуя неиссякаемый энтузиазм.
Вэй Кан в эти дни тоже не сидел без дела. Он обсудил с Сунь Чэнжэнем, что для быстрого развития Саньцин Фармасьютикал, помимо финансирования, необходимы мощные каналы сбыта.
Эти каналы включают не только внутренний рынок, но и каналы для вывода лекарств на зарубежные рынки.
С внутренними каналами все было проще. Саньцин Фармасьютикал существует уже много лет и давно создала собственную систему продаж, освоение каналов на внутреннем рынке не представляло проблемы.
К тому же, этот новый противораковый препарат заполнил пробел в области разработки новых лекарств в стране, он непременно получит государственную поддержку, и его будущий выход на рынок, несомненно, будет гладким.
Однако Саньцин Фармасьютикал все-таки была небольшой фармацевтической компанией, у нее не было зарубежных каналов сбыта, и создать их самостоятельно за несколько лет было бы очень сложно.
Для ведущих крупных фармацевтических компаний существует множество способов выхода на рынок той или иной страны, будь то создание предприятия с единоличным или совместным капиталом, или сотрудничество с местными компаниями — все это просто и легко осуществимо.
С помощью этих простых методов они могут быстро развернуть каналы сбыта в стране, не встречая особых препятствий.
А для таких международных фармацевтических гигантов, как Пфайзер, Байер, Джонсон и Джонсон, у них не только огромные финансовые ресурсы, но и первоклассные ресурсы и связи в разных странах, а каналы сбыта давно налажены.
Они могут в кратчайшие сроки и без особых усилий доставить лекарство в больницы, клиники, аптеки и другие медицинские учреждения десятков и даже сотен стран.
К тому же им не нужно тратить много средств на маркетинг и рекламу, сам их бренд является гарантией эффективности, завоевывает доверие пациентов, которые сами выбирают их лекарства.
Пациенты не только верят в эффективность лекарств ведущих фармацевтических компаний, но, что еще важнее, в случае возникновения проблем они могут получить от них огромную компенсацию.
Такая репутация порой даже важнее эффективности.
Например, компания Пфайзер однажды получила самый крупный штраф в истории для одной компании, побив мировой рекорд и оставив далеко позади гигантов других отраслей.
В 2009 году Пфайзер обвинили в ненадлежащем маркетинге популярного препарата Бекстра и сокрытии потенциальных побочных эффектов, в результате чего компания выплатила 2,3 миллиарда долларов для урегулирования судебных исков.
Это был четвертый раз, когда Пфайзер наказывали по той же причине, и почти все мировые фармацевтические компании сталкивались с подобными обвинениями.
Поэтому, если люди и впредь будут доверять Пфайзер и другим фармацевтическим гигантам, то лишь из-за все возрастающих сумм штрафов.
Ведь даже самый крупный штраф в мире — это всего лишь трехнедельный доход от продаж Пфайзер.
Люди готовы верить, что даже если с лекарствами крупных брендов возникнут проблемы, они смогут получить достаточно высокую компенсацию.
Это преимущество, с которым другие компании не могут сравниться.
Поэтому для Саньцин сотрудничество — это самый быстрый способ заработать деньги, а также позволяет в кратчайшие сроки постоянно наращивать собственные активы и повышать узнаваемость бренда.
Но как именно сотрудничать — это то, что Вэй Кану нужно было взвесить.
За эти дни все заявки на сотрудничество от фармацевтических компаний были поданы, у каждой компании было по несколько вариантов предложений.
Совместная разработка, выкуп по фиксированной цене, а также полное поглощение Саньцин Фармасьютикал, включая все активы, такие как лаборатория по разработке лекарств.
Особенно транснациональные гиганты, предложенные ими цены были одна выше другой.
Вэй Кан даже не ожидал, что Байер сможет предложить цену в десять миллиардов евро.
Когда Сунь Чэнжэнь увидел эту цену в предложении, у него даже рука дрогнула.
«Дядя Сунь, эта цена ведь очень соблазнительна?»
«Десять миллиардов, да еще и в евро, если продать, можно сразу на пенсию уходить, до конца жизни можно не беспокоиться».
Старина Сунь, приложив руку к груди, кивнул и сказал: «Сказать, что не соблазнился, было бы ложью, увидев эту цифру, у меня сердце чуть не остановилось. К тому же, эту цену наверняка можно еще обсудить. Если бы главным акционером Саньцин был я, я бы точно согласился. Все равно мне скоро 50, в таком возрасте сразу уйти на пенсию — не проигрыш».
«Но я тебя понимаю, ты определенно хочешь сделать Саньцин большой и сильной, гордостью Китая. Для тебя дело важнее денег. Иначе, когда компания была на грани банкротства, ты бы давно продал Саньцин».
«Ха-ха, все-таки дядя Сунь меня понимает, не зря он видел, как я рос».
Вэй Кан рассмеялся от души: «Но будь спокоен, десять миллиардов — это всего лишь разница между тем, чтобы получить их сейчас или через два года».
«К тому же, эта цена наверняка уже просочилась, условия сотрудничества других фармацевтических компаний не будут сильно отличаться».
В этом он был прав, эта цена отпугнула большинство фармацевтических компаний, ведь десять миллиардов евро — это сумма, которую не всякая фармацевтическая компания может выложить.
Вэй Кан продолжил: «Я уже решил, в основном будем вести переговоры о сотрудничестве с транснациональными гигантами, продавать — невозможно».
«Но что касается сотрудничества, я склоняюсь к долгосрочному, однако они наверняка не захотят уступать инициативу, так что это будет трудный переговорный процесс. Нужно сравнить предложения, постараться выбрать партнеров с искренними намерениями».
«Сейчас есть три варианта на выбор. Первый — сотрудничество с инвестициями в акционерный капитал, прямое вложение в проект противоракового препарата, участие в последующей разработке. Но обычно это подходит на ранней стадии разработки нового лекарства, а у нас уже есть результаты. Если уступить долю, это будет равносильно тому, чтобы отдать даром, так что этот вариант исключаем».
«Второй — сотрудничество по агентскому праву. Мы предоставляем зарубежное агентское право на готовый препарат, они импортируют его и отвечают за последующую разработку, могут даже сменить название и продавать под своим брендом, а мы получаем процент с продаж. Этот метод дает большую свободу, по идее, это лучший способ, но, к сожалению, Саньцин слишком слаба, у нас просто нет достаточных производственных мощностей, так что это придется отложить на будущее».
«Третий — лицензионное сотрудничество. Мы быстро получим крупный авансовый платеж, что поможет решить неотложную нужду, и в дальнейшем будем постоянно получать доход. Хотя общая сумма ограничена, это может значительно ускорить рост компании. Этот вариант сейчас для нас самый подходящий».
«Однако и у этого варианта есть разные условия, все зависит от глубины сотрудничества сторон. Если удастся достичь стратегического сотрудничества с одним из гигантов для совместного освоения зарубежных рынков, этот вариант будет наилучшим».
«Поэтому нужно все же хорошо поговорить с каждым гигантом, добиться наилучших условий, и только потом принимать окончательное решение».
Старина Сунь с удовлетворением сказал: «Похоже, директор Вэй, вы все четко продумали, я тоже полностью поддерживаю вашу идею».
Вэй Кан отложил отчет в руке и сказал: «Тогда будем вести переговоры по этому стандарту. Что касается отечественных фармацевтических компаний, я сначала посмотрю их забракованные рецепты. Если найдутся хорошие, нельзя от них отказываться, лучше всего выкупить. Раз уж они все приготовились их подарить, то, полагаю, не будут против продать нам их оптом подешевле».
«Ну ты! Как ты вдруг стал таким суеверным?» — Старина Сунь усмехнулся и покачал головой.
Вэй Кан почесал голову и хихикнул: «Это же просто ложная надежда, вызванная ошибкой выжившего. У кого нет своих особых пристрастий?»
Они обсудили еще некоторые детали, и старина Сунь попрощался.
Вэй Кан же погрузился в раздумья.
На столе перед ним аккуратно лежали предложения о сотрудничестве от крупных фармацевтических компаний.
Он протянул руку и взял предложения трех международных фармацевтических компаний: Пфайзер, Байер и Джонсон и Джонсон.
Предложения этих трех компаний на данный момент выглядели наиболее убедительными, но какую из них выбрать в итоге.
Все же зависело от искренности другой стороны.
Право выбора было в его руках.