Глава 500. Альянс централизованных закупок 16 провинций счастливая игра в курицу •
Десять дней спустя были объявлены результаты торгов в эндоскопическом центре Первой народной больницы города Кунь, Саньцин выиграла тендер и получила крупный заказ на 20 миллионов.
Когда новость распространилась, вся медицинская индустрия закипела.
Для крупных больниц по всей стране это стало большим сюрпризом, потому что это означало, что на рынок вышел еще один сильный производитель, и в будущем у них, несомненно, появится новый выбор для тендеров и централизованных закупок.
Более того, если конкуренция между производителями будет жесткой, им будет легче снижать цены в будущем.
Для крупных производителей оборудования, если победа Саньцин в тендере была еще в пределах ожидаемого, то, увидев прайс-лист, никто не смог сохранить спокойствие.
Причина в том, что цена Саньцин была слишком выгодной.
Ультразвуковой скальпель стоит 500 000 за комплект, что примерно соответствует цене других производителей среднего класса, но производительность напрямую выведена на максимум, превосходя все конкурирующие продукты.
В Китае системы ультразвуковых скальпелей среднего класса являются самыми популярными и наиболее часто закупаемыми больницами, в то время как оборудование низкого и высокого класса продается не так хорошо.
Что касается эндоскопических систем, то низкокачественные стоят всего около 200 000, а высококачественные - не более миллиона, что ничем не уступает продукции Olympus.
Дружелюбная цена, отличное качество, не только отличная клиническая репутация, но и выдержали испытание лучших в мире врачей-эндоскопистов, это просто национальная гордость индустрии оборудования.
Раньше все думали, что дешевое не может быть хорошим, а соотношение цены и качества не существует.
Но Саньцин заставила их поверить, что в мире действительно есть вещи с хорошим соотношением цены и качества, и это даже медицинское хирургическое оборудование, которое славится своей дороговизной.
Это просто чудо.
Столкнувшись с таким чудом, кто-то радуется, а кто-то печалится.
Производители один за другим были как потерявшие родителей, знающие уже начали активно снижать цены, а упрямые все еще упорно держатся, ожидая, когда больница научит их жизни.
Большинство больниц были очень рады появлению нового выбора и одна за другой звонили с запросами.
Особенно их интересовали ультразвуковые скальпели, потому что эндоскопическое оборудование в настоящее время довольно распространено в стране, большинство городских больниц довольно успешно проводят малоинвазивные операции, а уездные больницы с лучшими условиями также имеют неплохой уровень в этой области.
"Большие" операции, которые раньше проводились в хирургии, уже уходят в прошлое и не пользуются популярностью даже в уездных больницах.
Сейчас в моде малоинвазивные операции, особенно лапароскопические малоинвазивные операции.
Разница между ними очень велика.
Традиционная полостная операция - это разрез длиной от двадцати до тридцати сантиметров, соответствующая кровопотеря очень пугает, жизнь пациента может быть в опасности в любой момент из-за сильного кровотечения, а также во время операции возникает большая боль.
Послеоперационное восстановление травмы также требует больших затрат, и часто возникают такие проблемы, как инфекция раны.
Лапароскопическая малоинвазивная операция, как следует из названия, требует всего лишь 3-4 отверстия диаметром несколько сантиметров в брюшной полости, чтобы достичь цели операции.
Некоторые врачи с превосходными медицинскими навыками могут даже сделать отверстие в пупке диаметром 5 сантиметров и с помощью эндоскопа и ультразвукового скальпеля выполнить некоторые сложные крупные операции.
После зашивания раны у пациента остается шрам всего в два-три сантиметра, который углубляется в пупок и обычно не виден, что соответствует эстетическому стандарту отсутствия шрамов на поверхности тела.
Торакоскопия также может быть выполнена через отверстие в груди, что позволяет выполнить большинство операций, не оставляя шрамов на поверхности тела.
Исходя из этого, будущим направлением развития хирургии станет царство эндоскопической хирургии.
Можно не только делать отверстия снаружи, но и проникать внутрь через естественные каналы человеческого тела для выполнения различных операций.
Помимо неинвазивности и отсутствия шрамов, кровопотеря и боль во время операции также будут намного меньше, что очень полезно для выздоровления пациента.
Многие эндоскопические операции с использованием ультразвукового скальпеля уже могут быть выполнены без единой капли крови во время операции.
Кроме того, пациент может встать с постели на следующий день после операции, употреблять жидкую пищу и выписаться из больницы через пять-шесть дней после операции.
От госпитализации до операции и восстановления до выписки требуется всего неделя, что, естественно, намного лучше, чем полостная операция, когда нужно лежать в постели неделю, чтобы встать, и два-три месяца, чтобы восстановиться.
Конечно, условия в каждой уездной больнице разные, и нельзя обобщать.
Некоторые уездные больницы могут проводить высококлассные нейрохирургические малоинвазивные операции, вытаскивая пациентов с кровоизлиянием в мозг из ворот смерти, в то время как другие уездные больницы могут только удалять аппендикс и геморрой.
Они не могут делать более сложные операции, и народ не хочет, чтобы они их делали.
Но все эти больницы имеют одну общую черту: ультразвуковой скальпель еще не получил широкого распространения, и они все еще используют устаревший электроскальпель для операций.
Основная причина этого явления заключается в том, что доля рынка Johnson Johnson слишком высока, цены слишком дорогие и они никогда не снижаются, поэтому только больницы третьего уровня в провинциальных центрах могут позволить себе их купить.
Городские и уездные больницы обычно могут закупать только отечественные ультразвуковые скальпели, хотя цены и дешевле, но качество отличается, поэтому они не могут быть такими же популярными, как эндоскопы.
Раньше у них не было выбора, но теперь, когда появилась Саньцин, они могут купить ультразвуковой скальпель, который лучше, чем Johnson Johnson, по относительно разумной цене, поэтому эти городские и уездные больницы, естественно, отреагировали на это.
В конце концов, экономическое развитие в стране сейчас неплохое, фонды медицинского страхования ежегодно имеют большой профицит, а вышестоящие органы довольно щедро выделяют средства больницам.
Несколько лет назад страна также выпустила документ "Всестороннее повышение комплексного потенциала уездных больниц", в котором требуется уделять особое внимание повышению клинического применения малоинвазивных технологий, постепенно продвигать эндоскопию, интервенционное лечение и другие малоинвазивные технологии, а также постоянно увеличивать долю клинического использования малоинвазивных технологий.
При поддержке вышестоящих органов уездные больницы зашевелились, желая закупить один-два ультразвуковых скальпеля для использования в лапароскопических операциях.
Это не только позволит их недавно созданному отделению малоинвазивной хирургии избавиться от оков электрокоагуляционной петли и быстро войти в эпоху ультразвукового скальпеля, но и позволит их землякам пользоваться высокотехнологичными медицинскими технологиями у себя дома.
В результате за короткое время отдел медицинского оборудования Саньцин получил множество предложений от больниц.
Новости о тендерах, которые медицинские представители раньше изо всех сил пытались получить, теперь раскрываются больницами заранее.
Однако большинство больниц проводят самостоятельные тендеры с ограниченной суммой и количеством, обычно только один-два, все это небольшие тендеры на сумму менее миллиона, которые можно рассматривать только как закуску для аппетита.
Что касается основного блюда, то это провинциальные тендеры и централизованные закупки, которые часто составляют сотни миллионов.
******Пекин, в тихом дворике в центре города.
Седовласый старик с румяным лицом пил чай в тени дерева.
Ван Гуйцин неторопливо вошел, сел напротив старика и взял со стола чашку, чтобы отпить чай.
Выпив чашку чая, он медленно выдохнул: "Старина Тань, дело сделано".
"С Саньцин, прорывающей ситуацию, рыночный бастион гигантов больше не является неприступным, и значительное снижение цен на централизованные закупки в 16 провинциях в этом году не будет проблемой".
Старина Тань слегка улыбнулся и сказал: "Малыш Вэй хорошо справился с этим делом, рынок ультразвуковых скальпелей, наконец, не будет никем контролироваться".
"Старые предшественники правы, мы все еще должны полагаться на собственные силы, некоторые вещи нельзя купить, только когда у нас есть они сами, мы можем быть сильными".
Его лицо стало серьезным, и он веско сказал: "Влияние медицинского оборудования на средства к существованию людей само собой разумеется, мы должны твердо контролировать автономию и ни в коем случае не позволить событиям двухлетней давности повториться".
Ван Гуйцин кивнул, на его лице появилось выражение воспоминания, и медленно сказал: "Я тоже думаю, что эти иностранные компании перешли черту в событиях двухлетней давности".
"Медицинские учреждения шестнадцати провинций сформировали альянс для проведения централизованных закупок ультразвуковых головок скальпелей, объем закупок достиг 440 000, что составляет 50% рынка Китая, объем настолько велик, что, по идее, можно было бы снизить цену".
"В результате, среди 35 зарегистрированных компаний, Johnson Johnson, Olympus и другие иностранные компании упорно держались за цену, не уступая ни на йоту, что просто заставляет чувствовать холод в сердце".
"Хе-хе, они же не отказываются снижать цену, разве они не снизили ее на 1 фэнь? Это действительно внимательно и заботливо, какая большая скидка". На лице старины Таня появилась мягкая улыбка, но в его глазах не было ни малейшей улыбки, и даже слабо мерцал холодный свет.
"Да, это действительно перебор", - Ван Гуйцин хлопнула себя по бедру и с негодованием сказала: "Либо не снижайте цену, либо снижайте ее больше, снижать на один фэнь - это кого вы высмеиваете?"
"Кто заставлял нас устанавливать максимальную цену? Если я правильно помню, это была головка скальпеля для закрытия 3-миллиметровых сосудов, верно? Максимальная рекомендованная цена составляла 2500, и до тех пор, пока цена не превышала 2500, можно было получить 70% от объема закупок в первый год".
Старина Тань неторопливо сказал: "Такие выгодные условия изначально были знаком доброй воли, чтобы заставить Johnson Johnson, занимающую монопольное положение, активно снизить цену, чтобы все могли хорошо поговорить".
"А что в итоге? Их цена составила 2499,99, что всего на 1 фэнь ниже максимальной рекомендованной цены".
"Другие импортные бренды последовали их примеру, Olympus предложила цену 2499,01, снижение цены не превысило и юаня".
"Они даже не хотели давать юань, не хотели давать больше даже фэня". Он с усмешкой покачал головой: "Хе-хе, это мы слишком многого хотели, у них вообще не было намерения снижать цену, корректировка цены в соответствии с рекомендованной ценой - это просто способ позлить людей".
"Я не знаю, что они имели в виду, но сейчас это уже неважно".
"Раньше качество отечественных ультразвуковых скальпелей действительно было не очень хорошим, они не были на одном уровне с импортными продуктами, что приводило к тому, что транснациональные корпорации имели более сильную переговорную силу".
"Но сейчас все по-другому, отечественные компании догнали и не отстают от международных брендов первого эшелона".
"Поскольку мы можем использовать отечественное оборудование для победы на чемпионате мира по эндоскопии, это означает, что импортные продукты больше не имеют никаких преимуществ".
"Пришло время свести счеты по этому поводу двухлетней давности".
Ван Гуйцин сразу же понимающе улыбнулась и сказала: "Так что в этом году централизованные закупки ультразвуковых скальпелей в 16 провинциях будут ограничены отечественным оборудованием, и Johnson Johnson, Olympus будут исключены?"
"Нет, нет", - Старина Тань махнул рукой: "Нельзя быть такими простыми и грубыми, иначе они дадут повод другой стороне прийти и протестовать, говоря, что мы занимаемся протекционизмом".
"Достаточно просто включить Саньцин в тендер, я тоже видел их прайс-лист, он очень конкурентоспособен, пока Саньцин там, это будет сдерживающим фактором для транснациональных корпораций".
"Тогда все смогут хорошо поговорить, и если Johnson Johnson снизит цену до разумного уровня, то можно будет закупить и немного их продукции".
"Конечно, основная часть должна быть отечественной, будь то Саньцин, Mindray или другие".
"Это..." - Ван Гуйцин была немного озадачена: "Если мы планируем закупать отечественное оборудование, зачем привлекать иностранные компании для количества, неужели только для того, чтобы снизить цену?"
Старина Тань слегка улыбнулся: "Потому что оборудование Саньцин только что поступило в продажу, и производственные мощности ограничены, поэтому невозможно удовлетворить крупномасштабные централизованные закупки".
"В первые два года нам все равно придется привлекать эти иностранные компании для количества, постепенно, когда производственные мощности Саньцин увеличатся, а другие отечественные технологии продвинутся, они больше не понадобятся".
Ван Гуйцин внезапно все поняла и подняла большой палец вверх: "Старина Тань, гениально, гениально!"
******Июль был обречен стать необычным месяцем, многие события, произошедшие в этом месяце, оказали глубокое влияние на медицинскую индустрию Китая.
30 июля, всего через полмесяца после окончания чемпионата мира по эндоскопии, был официально опубликован "Документ о централизованных закупках медицинского оборудования в 16 провинциях".
Межпровинциальный альянс, состоящий из 16 провинций, автономных районов и корпусов, возглавляемый провинцией Юэ, будет представлять медицинские учреждения в своих регионах для проведения провинциальных централизованных закупок оборудования и головок ультразвуковых скальпелей.
Основная цель состоит в том, чтобы в координации с малоинвазивной хирургией продвинуть передовое оборудование для ультразвуковой хирургии в городские и уездные больницы, чтобы принести пользу простым людям.
Это контракт на закупку сроком на 3 года, продлеваемый ежегодно, большой объем, достаточное количество, но цена является определяющей, необходимо удовлетворить спонсора.
Общий объем продаж на рынке ультразвуковых скальпелей в Китае в следующие три года будет зависеть от результатов этой закупки.
Как только новость распространилась, вся индустрия медицинского оборудования была потрясена.
Глядя на этот огромный объем закупок, многие производители медицинского оборудования били себя в грудь, сожалея о том, что у них нет бизнеса по производству ультразвуковых скальпелей.
Производители, у которых есть продукты для ультразвуковой хирургии, тайно радовались, потирая руки, чувствуя, что они обязательно смогут получить свою долю пирога.
Единственными, кто был недоволен, были, вероятно, иностранные гиганты медицинского оборудования, такие как Johnson Johnson.
Как только они увидели этот альянс 16 провинций, наносящий удар снова, они поняли, что большая распродажа ультразвуковых скальпелей началась.
Тема этой централизованной закупки очень проста и понятна, каждый ее видит и знает.
Снижение цены, снижение цены и еще раз снижение цены!
Большой объем означает большую переговорную силу, и с объемом альянса 16 провинций ценовые войны неизбежны.
В прошлые годы, полагаясь на разницу в качестве между отечественными и импортными продуктами, они все еще могли увеличить разницу в ценах и обмануть крупных спонсоров.
В этом году дни будут не такими уж хорошими.
Особенно после того, как Саньцин вошла в список участников торгов, она обязательно станет самым острым ножом отечественного производства, который безжалостно обрушится на гигантов медицинского оборудования, и не остановится, пока не прольется река крови.
Даже в этом случае Johnson Johnson может только стиснуть зубы и ответить на вызов.
Если они выйдут из централизованных закупок, они разозлят крупнейшего клиента в Китае и полностью исчезнут из списка закупок.
А от этого огромного рынка в Китае с 90% монополией Johnson Johnson ни в коем случае не может отказаться.
В то время как альянс 16 провинций по централизованным закупкам демонстрировал свою силу в снижении цен.
В шесть часов вечера Вэй Кан, держа в руках двух кур, радостно шел домой.
Две курицы были крепко связаны веревкой за ноги и отчаянно боролись в полиэтиленовом пакете, время от времени издавая громкие крики, привлекая внимание прохожих.
Однако большинство людей, увидев, что это босс, быстро сдерживали смех, отворачивались и делали вид, что не видели этой сцены.
Вэй Кан это нисколько не беспокоило, он кивал знакомым сотрудникам по пути и большими шагами добрался до дома.
"Хе-хе, ферма наконец-то отгрузила товар, хотя органические свиньи еще не вышли из загона, но кур свободного выгула уже можно есть".
Он взволнованно потер руки, выпустил двух кур из полиэтиленового пакета и закрыл их на кухне.
Однако, после того как волнение прошло, Вэй Кан сидел на диване в гостиной, слушая доносящееся из кухни "кудахтанье", и не мог не нахмуриться.
"Плохо дело, как зарезать курицу? Я никогда не делал этого раньше".
"Знал бы, в следующий раз попросил бы, чтобы их зарезали и почистили, прежде чем присылать".
Он был в задумчивости, когда вдруг услышал звук открывающейся двери.
Обернувшись, он увидел, что это жена вернулась с работы.
"Э? Почему дома слышно кудахтанье?" - Цзянь Ляньюнь с недоумением посмотрела на него.
Вэй Кан неловко улыбнулся: "Я же открыл органическую ферму, верно? Куры свободного выгула только что вышли из загона, я попросил их прислать двух, чтобы попробовать, какие они на вкус".
"Только вот, кажется, я забыл одну вещь, кажется, я не умею резать кур".
"Жена, не волнуйся, я попрошу администратора вызвать тетю..."
"Подожди, жена, куры на кухне, не заходи туда".
"Эй, жена, что ты делаешь?"
Цзянь Ляньюнь в это время уже вошла на кухню, не оглядываясь, и издалека бросила фразу.
"Зачем звать тетю, разве это не просто зарезать курицу? Я умею это делать".
"Дело в одном-двух ударах ножом, что тут сложного".
Вэй Кан, слушая доносящиеся из кухни душераздирающие крики куриц, мгновенно застыл.
Не успел он опомниться, как дверь на кухню приоткрылась, и показалась голова.
"Муж, чего ты застыл? Я одна не справлюсь, иди сюда и помоги мне ощипать кур".
Вэй Кан вошел на кухню и увидел, что она безупречно чиста, без каких-либо признаков брызг крови, как он себе представлял.
Он посмотрел на раковину и увидел, что в ней лежат две курицы, конечности окоченели, мертвее не бывает.
Разрез на горле был гладким, смертельный удар одним ножом, четкий и решительный.
Он тут же замолчал.