Глава 497. Решающий матч •
В выставочном зале на первом этаже конгресса по пищеварительной эндоскопии.
Pfizer, Johnson Johnson, Bayer, Olympus, Саньцин... Крупные фармацевтические и медицинские компании построили здесь красочные и ослепительные огромные стенды.
"Это эндоскоп Саньцин?"
Кастиль смотрел на оборудование для гибкой эндоскопии на стенде Саньцин с выражением сложного чувства на лице, как будто ему было трудно поверить, что его победила такая машина.
Он подошел и внимательно осмотрел его, желая узнать все подробности.
Подошел сотрудник и улыбнулся: "Здравствуйте, это недавно выпущенная эндоскопическая система, объединяющая ультразвуковой датчик, систему камер высокой четкости и миниатюрный ультразвуковой скальпель. Если вам интересно, вы можете попробовать ее в работе".
Кастиль посмотрел на это оборудование, которое, казалось, немного отличалось от его обычного эндоскопа, и сказал на не очень беглом китайском языке: "Я хочу попробовать, пожалуйста, скажите мне, как им пользоваться".
"Хорошо, вот так, вот так, вы можете включить устройство и управлять им..." Сотрудник подробно объяснил и, увидев, что он уже освоился, не мог не похвалить.
"Вы тоже хирург, поэтому так быстро учитесь. Если вы сможете использовать это эндоскопическое оборудование, это определенно поможет вам в операции".
"О?" Кастиль намеренно спросил: "Ваше оборудование лучше, чем у Olympus и Johnson Johnson?"
Сотрудник слегка улыбнулся и уверенно сказал: "Это естественно, вы знаете доктора Хэ, чемпиона Кубка мира по эндоскопии? Он использовал наше оборудование во время операции, а затем выиграл чемпионат".
"Другой врач, вышедший в финал, был из Англии, и хотя его медицинские навыки тоже очень высоки, он не использовал наше оборудование, поэтому был безжалостно выбит".
"Если вы также будете использовать наше эндоскопическое оборудование, вы, возможно, сможете выиграть Кубок мира по эндоскопии в следующем году".
"Это..." Лицо Кастиля дернулось, и он не мог понять, что имеет в виду этот человек.
Это доброе пожелание или злобная насмешка?
Он решил отказаться от догадок и прямо спросил: "Как вы пришли к такому выводу?"
Сотрудник указал на экран, висевший рядом, и улыбнулся: "Посмотрите, это видео операции доктора Хэ, и режущий инструмент, который он использовал, - это наш ультразвуковой скальпель".
"Разве это может быть неправдой? Это абсолютно правда, он также поблагодарил Саньцин за спонсорство, когда получал награду, и настоятельно рекомендовал этот продукт эндоскопическим врачам по всему миру".
Кастиль посмотрел на экран, на котором не только циклически воспроизводилось видео операции, принесшей победу, но и была огромная фотография Хэ Шэнцая, получающего награду.
Видно было, что он держит в руках диплом и улыбается самодовольно, а в нижней части фотографии была его подпись, а также каллиграфически написана фраза.
"Король эндоскопии Саньцин поможет вам выиграть чемпионат!"
Кастиль мгновенно почувствовал боль в яйцах, но в глубине души он смутно чувствовал, что в словах собеседника есть доля правды.
"Если бы я тоже использовал оборудование Саньцин, а не Olympus, исход этой борьбы за чемпионство был бы действительно трудно предсказать".
Он утешал себя так в своем сердце, и его руки неосознанно начали работать, и после некоторого использования он был немедленно покорен.
"Этот набор оборудования в сочетании действительно намного удобнее в использовании".
"Он объединяет в себе преимущества Olympus и Johnson Johnson и стал еще мощнее, для хирургов это просто находка".
"Король эндоскопии - это не пустые слова".
В этот момент внезапно сзади послышался шум.
Кастиль оглянулся и увидел группу врачей, идущих к стенду Саньцин.
Большинство из них были китайцами, и вскоре они подошли к стенду и с энтузиазмом начали обсуждать.
"Это стенд Саньцин?"
"Я хочу увидеть, что это за оборудование, рекомендованное доктором Хэ?"
"Ррр, король эндоскопии, какая большая похвальба, мне нравится!"
"Именно, наше отечественное оборудование должно быть таким уверенным в себе, мы должны быть королями и владыками на рынке оборудования".
"Наличие силы и уверенности подходит для нас, группы талантливых хирургов, ха-ха".
Кастиль покачал головой, он испытывал сильное чувство кризиса из-за уверенности китайцев, и ему нужно было ускорить изучение передовых новых технологий и нового оборудования.
В противном случае, в этот раз его превзошел Хэ Шэнцай, а в следующий раз его могут победить эти безымянные люди.
Помимо этой группы людей, прибыло еще много людей, все они были врачами и экспертами, пришедшими посмотреть новое оборудование Саньцин.
Вскоре стенд Саньцин был полон людей.
Многие люди протиснулись к Кастилю и начали спрашивать у сотрудников подробные параметры эндоскопического оборудования.
Кастиль посмотрел на этих людей, все они были иностранцами, и все они выглядели очень знакомо.
Один из них, увидев его, тут же воскликнул: "Вау, Кастиль, я не ожидал встретить тебя здесь, я твой преданный поклонник".
"Ты тоже пришел сюда, чтобы научиться пользоваться эндоскопом Саньцин, чтобы победить доктора Хэ на Кубке мира по эндоскопии в следующем году и смыть позор этого поражения?"
"Вперед, я верю в тебя, это поражение определенно не твоя вина, ты обязательно выиграешь чемпионат в следующем году".
Как только он закончил говорить, все вокруг посмотрели на него.
Даже сотрудники бросили на него странные взгляды.
Кастиль застыл, ему хотелось немедленно найти дыру и залезть в нее, он выдавил неловкую улыбку, помахал рукой этому поклоннику и, не оглядываясь, нырнул в толпу и исчез без следа.
"Начальник Вэй, ваша реклама действительно хороша, наши эндоскопические продукты стали полностью известны".
Лу Тинфэн с восхищением посмотрел на Вэй Кана и искренне сказал.
"В этом Кубке мира по эндоскопии, помимо более чем 10 000 человек на оффлайн-соревнованиях, более 80 000 человек смотрели онлайн".
"Отечественные больницы достигли намерения закупок, и мы сможем пойти туда, когда они объявят тендер".
"Зарубежные больницы, из-за запрета на продажу сверхмощных устройств, мы не можем продавать высококлассную версию "три в одном" с ультразвуковым скальпелем, но средне- и низкоуровневые эндоскопические системы с их очень экономичной ценой также привлекли многих клиентов и получили много заказов".
"Теперь нас ограничивают, вероятно, только производственные мощности, с нынешним глобальным трендом, сколько бы ни было, все можно продать".
Вэй Кан удовлетворенно кивнул, этот маркетинг был спланирован им лично, и на данный момент эффект неплохой, возможности всех участников очень сильны, и они выполнили план довольно хорошо.
Благодаря Кубку мира по эндоскопии в качестве рекламы, он не только сломал монополию старых производителей оборудования, но и создал отличную репутацию для эндоскопической системы Саньцин.
С тех пор, как Цзянь Ляньюнь сказала ему, что поможет Хэ Шэнцаю поехать в Руицзи для повышения квалификации, он разработал этот план, и Хэ Шэнцай оправдал его ожидания.
В любом случае, с женой, выступающей вперед, Чжоу Жупин и Хэ Шэнцай будут продавать ей лицо, с нынешним статусом и репутацией этих двух, Саньцин полностью захватил китайский рынок эндоскопии.
Он вдруг вспомнил об одном деле и поспешно приказал: "Кстати, Первая народная больница города Куньмин собирается построить новый эндоскопический центр, и в настоящее время определено, что они будут использовать нашу продукцию, и скоро начнется тендер, подготовьтесь".
Лу Тинфэн взволнованно сказал: "Я слышал, что на этот раз директор Хэ выиграл чемпионат, и начальство очень довольно, выделили большую сумму денег, чтобы оживить эндоскопический центр и продвинуть малоинвазивную хирургию по всей провинции, что является большим преимуществом для нас".
"Судя по их масштабу, как минимум 20 единиц оборудования, и это, безусловно, высококлассная версия "три в одном", плюс различные сопутствующие системы, это большой заказ на десятки миллионов".
"Начальник Вэй, будьте уверены, я сделаю все возможное, чтобы клиенты были удовлетворены на 100%".
Вэй Кан улыбнулся, очень похвалил заявление подчиненного и продолжил: "Этот заказ очень большой, поэтому цена может быть еще немного снижена".
Лу Тинфэн был потрясен: "Еще снизить? Эта цена уже очень разумная".
"Гибкая эндоскопическая система, высококлассная версия "три в одном" стоит 800 000 за единицу, обычная версия без ультразвукового скальпеля стоит всего 250 000 за единицу".
"Жесткий эндоскоп 4k с ультразвуковым датчиком, высококлассная версия стоит 600 000 за единицу, обычная версия без ультразвукового датчика стоит 200 000 за единицу, ультразвуковой скальпель стоит 500 000 за единицу, а также в подарок аппарат для пневмоперитонеума и 55-дюймовый дисплей, а также тележка и другие сопутствующие аксессуары".
"Другие компании намного дороже нас, высококлассные эндоскопы Olympus, ультразвуковые костные скальпели Johnson Johnson стоят более миллиона, и их аксессуары рассчитываются отдельно, тележка или дисплей стоят тысячи".
Он горько улыбнулся: "Наши цены уже очень низкие, и если мы снизим их еще больше, вся отрасль нападет на нас".
Вэй Кан нахмурился и спросил: "Так ты тоже считаешь, что больница покупает целый набор эндоскопической системы, и за тележку нужно платить отдельно, и продавать ее за несколько тысяч, это разумное поведение? Если ты пойдешь покупать телевизор или монитор, и тебе придется доплатить несколько сотен за кронштейн, это тоже нормально?"
"Э-э..." Лу Тинфэн тут же запнулся и, запинаясь, сказал: "Это, корпоративные пользователи отличаются от индивидуальных пользователей. Кроме того, вся отрасль такая, и никто не возражает".
Вэй Кан тяжело ударил по столу и серьезно сказал: "Я возражаю, почему тот же монитор стоит всего четыре тысячи, если используется дома у пациента, и стоит десятки тысяч, если используется в больнице, монитор - это не какая-то сложная технология".
"Мы должны взимать плату открыто и честно, эндоскопы с высоким уровнем технологий, ультразвуковые скальпели, цены не дешевые, но нужна ли нержавеющая тележка, даже если материалы дорогие, несколько тысяч?"
"Я знаю, что раньше, когда все продавали оборудование, маркетинговые расходы составляли большую часть, и эти деньги брались с овец, поэтому нужно было заработать на аксессуарах".
"Я не возражаю против явных правил зарабатывания денег в отрасли, например, зарабатывания денег на высококачественных расходных материалах, таких как головки ультразвуковых скальпелей".
"Пациентам нужно использовать новую головку скальпеля при каждой операции, и сотни тысяч операций по всей стране, накопленные за год, являются очень значительными продажами".
"Это честный и справедливый доход, без какой-либо наценки, потому что он используется на пациентах и приносит им реальную пользу, а все остальное - это наценка, которую нужно выдавить".
Лу Тинфэн потерял дар речи, в его сердце было и восхищение, и волнение, он подумал, что слова босса о выдавливании наценки - это не просто пустые обещания, а реальность.
Он успокоился и сказал: "Раз начальник Вэй так говорит, у меня, конечно, нет проблем".
"Что касается головок ультразвуковых скальпелей, то раньше Johnson Johnson продавала их по 4000-8000 юаней, но после выхода нашей продукции они обычно продавались со скидкой 30%, снизившись до примерно 5000, хотя цена высока, но качество очень хорошее, отечественные больницы привыкли использовать их два-три раза, прежде чем выбросить, что в итоге не так уж и дорого".
"В этом отношении другие отечественные бренды не могут сравниться, их качество не так хорошо, они не могут использоваться два-три раза, обычно один раз сильно изнашиваются и требуют утилизации, поэтому они продаются дешевле, примерно по цене 2000".
"Сумма возмещения медицинского страхования за головки ультразвуковых скальпелей относительно низкая, поэтому пациенты все равно платят больше из своего кармана, на самом деле цены на оба варианта примерно одинаковы".
"Наш ультразвуковой скальпель потребляет меньше энергии и имеет более высокий коэффициент преобразования энергии, поэтому износ головки очень мал, и он может использоваться два-три раза, как и скальпель Johnson Johnson, с этим ничего не поделаешь, всегда есть больницы без денег, которые повторно используют его, чтобы снизить затраты, поэтому я также предлагаю не продавать его слишком дешево, примерно немного ниже, чем Johnson Johnson".
Вэй Кан согласился: "Хорошо, у меня нет возражений, в любом случае, головок много, оборудование производителя может не приносить прибыли, нужно зарабатывать на продаже расходных материалов".
Он подумал и проникновенно объяснил: "Старина Лу, на самом деле мы продаем оборудование так дорого, чтобы как можно скорее занять внутренний рынок, и если цены будут низкими, оно сможет распространиться в больницы уездного и поселкового уровня".
"Малоинвазивные операции, такие как лапароскопия и гастроскопия, начали набирать популярность только в последние годы, и потребовалось целых два-три десятилетия, чтобы они распространились в больницы провинциального и городского уровня, и если мы хотим распространить их на уездный и поселковый уровень, особенно в отдаленных районах, нам предстоит пройти долгий путь, по крайней мере, еще десять лет".
"Благодаря нашим усилиям, возможно, мы сможем значительно сократить время до нескольких лет".
"Я слышал от многих врачей, что лапароскопическое оборудование во многих уездных больницах все еще очень отсталое, и, если это не небольшие операции, такие как аппендицит, более крупные операции очень неидеальны".
"Например, разрешение эндоскопа слишком низкое, нет ультразвукового скальпеля и т. д., поэтому раннее выявление рака и радикальные операции вообще не могут быть выполнены, и пациентам приходится ехать в столицу провинции".
"Если пациенту нужно сделать операцию в местном уезде, нужны две вещи: оборудование и врачи. С врачами все просто, даже если их нет на месте, можно пригласить врачей из столицы провинции, и это не дорого, но с оборудованием все не так просто".
"Знаешь ли ты? Уровень заболеваемости раком в уездах все еще очень высок, и в основном, когда его обнаруживают, он уже находится на поздней стадии".
"В чем причина? Разве не потому, что оборудование слишком отсталое. Даже если эти люди проходят медицинское обследование каждый год, им трудно обнаружить его на ранней стадии, и часто его обнаруживают на поздней стадии, что создает серьезное бремя для семейной экономики".
"Если мы снизим цены, чтобы это передовое оборудование могло распространиться в уездные больницы, многие заболевания можно будет выявить раньше, и пациенты смогут сделать операцию раньше, продлевая жизнь и здоровье, это важное событие, приносящее пользу стране и народу".
"Саньцин, как лидер отрасли, не может интерпретировать какие-либо решения только с точки зрения получения прибыли компанией, у нас должна быть более масштабная картина, и это причина, по которой мы можем получить сильную поддержку сверху".
"Ты понимаешь, что я говорю?"
Лу Тинфэн был потрясен и внезапно понял, непрерывно кивая головой.
"Это у меня слишком маленький масштаб и слишком низкое осознание, начальник Вэй, будьте уверены, я обязательно продам эндоскопы в уездные больницы по всей стране, чтобы операции по удалению рака на ранней стадии стали такими же распространенными в уездных больницах, как операции по удалению аппендицита, и тогда наши усилия не будут напрасными".
Вэй Кан с удовлетворением кивнул, чувствуя себя освеженным после этих искренних слов.
Саньцин, в соответствии с тем, как он себе это представлял, незаметно меняет всю медицинскую сферу Китая.
Со временем он обязательно устранит хронические заболевания в медицинской отрасли и распространит народную медицину на самый низовой уровень.
В этот момент в его сердце всплыла фраза.
"Долог путь, и далек он, но я буду искать вверху и внизу".
"Чем больше трудностей, чем больше в ничейной земле, тем больше нужно исследовать вперед, постоянно двигаться вперед, чтобы не предать первоначальные намерения и достичь желаемого!"