Глава 439. Когда дело доходит до вложения денег мы профессионалы

Я могу извлечь побочные эффекты

Раздался звук "бип".

Зеленый свет на контрольно-пропускном пункте мигнул, и группа людей вошла внутрь.

Пройдя по коридору, они вошли в раздевалку и надели белые антистатические костюмы.

Каждый был одет с головы до ног, не пропуская даже лица, надев толстый слой масок, и только пара глаз была видна.

Затем они подошли к двери чистой комнаты для производства пластин, и со звуком "пшик" стеклянный пневматический клапан воздушного душа мгновенно открылся автоматически.

После входа серебристо-белые металлические воздушные туннели, аккуратно расположенные на стене, начали безумно выдувать воздух наружу, и сильные потоки воздуха сдували всю пыль и бактерии с тел людей и выводили их наружу.

После повторного выхода каждый стал безупречным и обновленным.

Наконец, можно было войти в цех по производству пластин.

Лу Тинфэн, увидев эту сцену, не удержался и похвалил: "Генеральный директор Чжао, процесс входа и выхода из этой чистой комнаты очень стандартизирован, в стиле крупного завода."

Чжао Син улыбнулся: "Цех по производству чипов предъявляет высокие требования к чистоте, мы также стараемся изо всех сил, чтобы сделать все возможное."

Затем он первым повел всех в цех и осмотрел производственную линию пластин.

Весь цех был ярко освещен, и огромные машины были соединены вместе, образуя длинную производственную линию.

Несколько сотрудников, также полностью экипированных, были заняты работой перед оборудованием, время от времени глядя на экраны и работая с оборудованием.

Чжао Син мгновенно воспрянул духом и начал без умолку рассказывать.

"Процесс производства чипов CMOS делится на четыре части: производство пластин, добавление цвета к пластинам, упаковка чипов и тестирование."

"Это наша собственная пилотная линия по производству 12-дюймовых пластин (передний процесс) и линия по упаковке 12-дюймовых BSI-пластин (задний процесс), в основном ориентированная на продукты среднего и высокого класса, которая может завершить весь процесс от производства пластин до завершения упаковки и тестирования и напрямую предоставлять клиентам готовые чипы."

"Все оборудование, включая ArF-литограф ASML, уже на месте, и в этом месяце мы достигнем серийного производства."

"Что касается персонала, то это все элитные войска, опытные, руководитель Ли Юй ранее участвовал в строительстве завода по производству полупроводниковых пластин и имеет богатый опыт в строительстве и эксплуатации производственных линий по производству пластин, а инженеры - лучшие в компании."

"Благодаря этой собственной производственной линии пластин компания освоит весь процесс проектирования и производства чипов, завершит интеграцию проектирования и производства от Fabless до Fab-lite и удовлетворит высокие требования клиентов к индивидуальной настройке."

"В настоящее время на пластины и упаковку приходится 91,8% от общей стоимости производства, и мы постоянно сталкиваемся с проблемой нехватки производственных мощностей, а цены на литье растут с каждым годом. Это также одна из важных причин, заставляющих нас трансформироваться."

"Хе-хе, это зона литографии, здесь находится знаменитый литограф ASML, а также вспомогательное оборудование для нанесения покрытия/проявления и измерения."

"Разработка чипов CMOS требует глубокого накопления, а исследования и разработки и инновации требуют относительно длительной притирки с производственной линией. Поэтому собственная производственная линия имеет больше преимуществ в технологическом развитии и намного сильнее, чем модель литья. Даже ведущие компании, такие как Sony, Samsung и т. д., также используют эту модель."

Услышав это, Лу Тинфэн тут же усмехнулся: "Генеральный директор Чжао очень амбициозен, похоже, он хочет догнать Sony."

Чжао Син с тоской сказал: "Кто не хочет быть первым в отрасли, как и в фармацевтической отрасли, многие люди хотят догнать Саньцин."

"Sony изначально начала свой взлет с собственного завода по производству пластин и стала первой в отрасли, хотя мы еще далеки от этого, но иметь идеал - это всегда хорошо. Ха-ха."

Лу Тинфэн тут же поднял большой палец вверх: "Генеральный директор Чжао, у вас есть амбиции, это замечательно, это именно тот поставщик, который нам нужен."

После осмотра всей производственной и упаковочной линии группа людей снова вернулась в конференц-зал.

Вскоре наступило время обеда, и, поскольку Саньцин потребовала, чтобы все было просто, они не пошли в ресторан на банкет, а KeWei предоставила ланч-боксы, чтобы все поели в конференц-зале.

Лу Тинфэн с ланч-боксом плюхнулся рядом с Ван Дали и, поедая, спросил.

"Ну что, ты смотрел все утро, какие впечатления?"

Ван Дали медленно грыз куриную ножку и не сразу ответил.

Через некоторое время он доел куриную ножку, вытащил влажную салфетку и тщательно вытер жир с рук, прежде чем заговорить.

"Вы имеете в виду линию по производству пластин? Видно, что это завод с идеями, это похвально."

"Многие производители чипов используют Fabless, легкую модель активов, когда они сами разрабатывают, а контрактные производители производят, KeWei может построить собственную производственную линию, что уже показывает, что у них есть амбиции, и я оптимистично смотрю на это, по крайней мере, те чисто контрактные производители, я думаю, не смогут удовлетворить наши высокие стандарты."

"Однако, что касается пилотной линии по производству пластин, она имеет только функции разработки технологических продуктов, мелкосерийного производства, проверки оборудования и т. д. Это средняя производственная линия перед официальным серийным производством, это обязательный этап между лабораторией и линией серийного производства, боюсь, она не сможет удовлетворить потребности серийного производства, и тогда придется продолжать покупать оборудование, что меня немного беспокоит."

Сказав это, Ван Дали взглянул на лидера и спросил: "У них есть финансовые возможности для этого? Оборудование для серийного производства недешевое."

Лу Тинфэн улыбнулся: "Все в порядке, сначала найдем их для индивидуальной настройки, если они смогут удовлетворить наши требования, линия серийного производства не проблема."

На лице Ван Дали промелькнуло удивление, но он не стал больше спрашивать, а продолжил: "Существующие образцы нужно забрать для тестирования, чтобы дать окончательный результат, а во второй половине дня вы обсудите с генеральным директором Чжао коммерческие вопросы, а я поговорю с их инженерами о технических аспектах."

"В основном посмотрим, как у них обстоят дела с технологией производства, технологией изоляции пикселей, технологией цветной фильтрации, технологией контроля загрязнения, а также технологией укладки пластин, все это очень важно для производства чипов изображений с высоким разрешением и высокой четкостью, все это нужно понять."

"Хорошо, тогда посмотрим на тебя."

"Угу." Ван Дали кивнул и, склонив голову, принялся жадно есть.

Во второй половине дня Ван Дали и другие остались в конференц-зале, а Лу Тинфэн в одиночку пришел в офис Чжао Сина.

Как только он вошел, Чжао Син с улыбкой встретил его, таким восторженным, как будто увидел давно потерянного брата.

"Генеральный директор Лу, только что пообедали, давайте выпьем чаю, чтобы избавиться от жирности, я заварю пуэр, и мы будем пить и медленно разговаривать."

Он очень серьезно относится к этому сотрудничеству с Саньцин, поэтому, естественно, не может быть слишком серьезным и вести себя совершенно официально, а должен сблизиться друг с другом в разговоре и стремиться стать долгосрочным партнером.

В коммерческом сотрудничестве человеческие отношения также являются очень важной частью, и только когда вы хорошо ладите друг с другом, вы можете добиться успешного сотрудничества.

Лу Тинфэн, глядя на старинный чайный столик и ослепительный чайный сервиз на нем, сказал со смехом: "Генеральный директор Чжао, вы любите пить чай."

"Хе-хе," Чжао Син заварил чай и осторожно налил ему, небрежно сказав: "Немного досуга и изящества, не стоит упоминать."

Лу Тинфэн взял чашку, сделал небольшой глоток и, взвешивая свои слова, сказал: "Генеральный директор Чжао, возможно, вы слышали, что Саньцин недавно разработала капсульную эндоскопию, которая может проверять верхние и нижние дыхательные пути."

Чжао Син кивнул и улыбнулся: "Слышал об этом, говорят, этот продукт произвел фурор на медицинской выставке."

Закончив говорить, он осторожно спросил: "В таком маленьком миниатюрном устройстве в объективе, должно быть, используется CMOS-сенсор?"

"Верно, в настоящее время в прототипе используется CMOS от Sony. Однако мы не удовлетворены этим и хотим развивать больше поставщиков."

Лу Тинфэн взглянул на него, поставил чашку и серьезно сказал: "KeWei заинтересована в том, чтобы также поставлять нам продукцию?"

В глазах Чжао Сина промелькнул луч света, и он громко рассмеялся: "Ха-ха, я только этого и хочу."

Лу Тинфэн поднял один палец и сказал: "Однако наши требования не низкие."

"Это естественно, расскажите."

"Во-первых, производительность во всех аспектах не должна быть хуже, чем у Sony, это наш первый продукт для эндоскопии, и не должно быть никаких ошибок, иначе это сильно повлияет на репутацию."

"Во-вторых, обе стороны должны углубленно сотрудничать и вместе проводить кастомизацию, чтобы соответствовать нашим стандартам. В этом отношении вы должны полностью сотрудничать и не должны отклонять какие-либо разумные требования."

"Наконец, производственная линия по производству пластин должна гарантировать наше право приоритетного использования, прежде чем ее можно будет использовать для других продуктов."

Как только это было сказано, Чжао Син нахмурился и выпалил: "Это немного сложно, мы уже получили партию заказов на автомобильные CMOS-чипы."

Лу Тинфэн слегка улыбнулся: "Вы можете полностью отдать этот заказ на аутсорсинг."

Видя, что Чжао Син снова собирается заговорить, он поднял правую руку и сказал: "Послушайте сначала меня."

Чжао Син кивнул и выдавил улыбку: "Говорите, я весь во внимании."

Лу Тинфэн неторопливо сказал: "Вы знаете, что для такого оборудования, как эндоскоп, CMOS-чип имеет первостепенное значение, Саньцин очень заинтересована в рынке эндоскопов, поэтому неизбежно придется конкурировать с Olympus, и в этом случае отечественный поставщик CMOS незаменим."

"К сожалению, в настоящее время в нашей стране нет производителей, которые могли бы сравниться с Sony в этом отношении."

"Однако," он посмотрел на Чжао Сина и сказал слово за словом: "Поставщиков можно развивать, и мы как раз хотим вырастить замену Sony."

Чжао Син внезапно задохнулся и невольно воскликнул: "Как развивать?"

Лу Тинфэн слегка улыбнулся: "Как поставщик, вы часто сталкиваетесь с нехваткой средств, устареванием оборудования, нестабильностью бизнеса, трудностями в технических исследованиях и разработках, снижением нормы прибыли и другими проблемами?"

"Тогда представьте себе, если бы клиент по своей инициативе пришел к вам и сказал: "Я беру на себя риски, связанные с оборудованием, я помогу вам устранить неопределенность в бизнесе, я буду разрабатывать новые технологии вместе с вами, я гарантирую вам определенную норму прибыли, разве это не было бы большим благом?"

Чжао Син широко раскрыл глаза: "Неужели есть такое хорошее дело? Это все равно что пирог с неба упал, никто не сможет отказаться."

"Хе-хе, если вы сможете стать основным поставщиком Саньцин, вы, естественно, получите тщательное развитие, и все эти хорошие вещи упадут с неба вам на голову."

Чжао Син с сомнением сказал: "Но это будет стоить немалых денег, верно?"

Лу Тинфэн свирепо посмотрел на него: "Вы сомневаетесь в экономической мощи Саньцин?"

"Нет, нет," Чжао Син поспешно замахал руками: "Просто условия слишком хорошие, мне немного не верится."

"Тогда я расскажу вам подробно," Лу Тинфэн объяснил: "Если ваши CMOS смогут удовлетворить требования капсульной эндоскопии, мы будем считать KeWei очень перспективным производителем и будем готовы вкладывать ресурсы для совместного роста."

"Мы можем профинансировать покупку оборудования для KeWei, вы построите завод, наймете персонал, ответственный за производство и эксплуатацию, мы будем владеть этим оборудованием, нести определенный процент амортизационных расходов и сдавать оборудование вам в аренду, чтобы вам не нужно было беспокоиться о финансировании при покупке оборудования."

"Если мы будем развивать какой-то новый бизнес, мы также подпишем контракт, выкупим определенный период производственных мощностей, возможно, два-три года, по истечении этого периода вы будете очень хорошо знакомы с бизнесом, и вам будет намного легче найти новых клиентов."

"Конечно, если возникнут технические трудности, мы также можем вместе разрабатывать и преодолевать их, а затем совместно использовать права интеллектуальной собственности."

"Наконец, на начальном этапе сотрудничества Саньцин будет гарантировать поставщикам определенную норму прибыли в зависимости от различных категорий продукции, все этапы оплаты будут производиться наличными, никаких долгов."

"Такие условия, щедрые или нет?"

Дыхание Чжао Сина участилось, в его сердце поднялась буря, он сглотнул слюну и с трудом произнес: "Эти, эти условия слишком щедрые. Саньцин действительно обладает необычайной смелостью, это вызывает восхищение, вы просто вкладываете деньги в развитие поставщиков."

Лу Тинфэн надменно улыбнулся: "Конечно, мы профессионалы в том, что касается вложения денег."

"Однако только основные поставщики имеют такие щедрые условия, и они также должны пройти наши тесты, чтобы попасть в список."

Чжао Син внезапно понял: "Так что CMOS-чип для капсульной эндоскопии - это входной порог, а также наш тест."

"Верно. По сравнению с такими щедрыми условиями, приоритет производственной линии по производству пластин не является чрезмерным, верно?"

"Не чрезмерно, не чрезмерно," Чжао Син хлопнул себя по бедру и сказал: "Я немедленно передам заказ на автомобильные CMOS на завод по контрактному производству, чтобы в приоритетном порядке обеспечить ваши чипы."

Лу Тинфэн удовлетворенно кивнул: "Мы требуем только приоритета оборудования, а не исключительного права."

"У вас сейчас есть только опытная линия по производству пластин, вы можете поставлять только небольшие партии, а в будущем вам придется покупать линию массового производства, иначе как вы гарантируете производственные мощности."

Чжао Син горько улыбнулся: "Вот, наша линия высокого класса еще не заработала, это только начало."

"Эту опытную линию я купил, долго умоляя и занимая деньги."

"Низкокачественные чипы просто не приносят денег, годовой доход составляет 1 миллиард долларов США, а норма прибыли составляет менее 10%, мы изо всех сил зарабатываем деньги, а Sony зарабатывает в пять раз больше, чем мы, с одного чипа."

Говоря это, он не мог не вздохнуть и не пожаловаться: "В этот завод я должен вложить более 6 миллиардов долларов за весь период, весь годовой доход вложен, и если не будет высококачественного бизнеса, потребуется шесть-семь лет, чтобы окупиться, и это еще не считая денег на увеличение производства и расширение в будущем."

"Хорошо, пусть будет так," Лу Тинфэн поспешно прервал его жалобы.

"Сначала мы возьмем партию образцов медицинских CMOS-чипов для тестирования, и если технология производства и производительность будут соответствовать требованиям, мы вместе разработаем CMOS для капсульной эндоскопии, и тогда будет подписан официальный контракт на поставку."

"Из-за проблем с размером модуль камеры капсульной эндоскопии не может быть слишком маленьким, поэтому требования к пикселям невысоки, что не должно быть слишком сложным для вас."

"Не волнуйтесь, сначала мы, возможно, будем закупать больше продукции Sony, а затем увеличим количество вашей продукции. После прохождения теста это будет означать, что вы имеете право стать основным поставщиком Саньцин, и мы сможем подписать долгосрочное соглашение о стратегическом сотрудничестве."

"Тогда давайте вместе разрабатывать CMOS для высококачественной эндоскопии."

Лу Тинфэн, сказав так много, немного захотел пить, поэтому взял чашку и выпил чай до дна.

Чжао Син взволнованно сказал: "Нет проблем, с силой KeWei мы абсолютно не разочаруем вас."

"Желаю нам приятного сотрудничества!"

Оба одновременно протянули руки и крепко пожали друг другу.

Хм, Apple именно так вкладывает деньги в развитие поставщиков и выкупает цепочку поставок, более 7 миллиардов долларов США в год на оборудование - все это для поставщиков.