Глава 28. Предложение Ореаль •
Возможно, хорошее первое впечатление от предыдущего общения, а также приятное сотрудничество с Пфайзер вызвали у Вэй Кана некоторую симпатию и ожидания по отношению к гигантам индустрии.
Поэтому он первым встретился с коммерческим представителем Ореаль.
Надеюсь, удастся заключить соглашение о сотрудничестве, подобное тому, что было по противораковому препарату, — подумал он.
На переговоры пришли двое: одна — Шэн Чанъя, с которой он уже общался раньше, другая — старший бренд-менеджер отдела массовой косметики, деловая женщина чуть за сорок, в черном костюме, с короткой стрижкой до ушей, с виду умная и деловитая.
А Шэн Чанъя, менеджер по продукту, с которой он приятно общался в Вичате
, была, как и следует из ее имени, интеллигентной и элегантной деловой женщиной.
Лет двадцати семи-восьми, внешность не то чтобы очень красивая, но миловидные черты лица, гладкая кожа, изысканный макияж, подобающий наряд, радушная манера общения — все было в меру, создавая приятное впечатление.
После того как обе сели и обменялись парой любезностей, Вэй Кан сразу перешел к делу.
«Полагаю, вы уже ознакомились с материалами по этому отбеливающему и удаляющему пигментные пятна препарату. Интересно, какой вариант сотрудничества ваша уважаемая компания может предложить?»
Бренд-менеджер Чжоу Юйли с вежливой легкой улыбкой на лице протянула документ.
«Директор Вэй, высшее руководство нашей компании уже ознакомилось с клиническими данными по отбеливающему препарату. Хотя у них еще остались некоторые сомнения, в целом они очень довольны. Если бы мы смогли приобрести эту рецептуру, это, несомненно, значительно повысило бы продажи нашей линии отбеливающих средств».
«Приобрести?» — Вэй Кан нахмурился и не взял документ.
Улыбка на лице Чжоу Юйли мгновенно исчезла, но она быстро выдавила еще одну улыбку и сказала: «Да, Ореаль, как мировой гигант потребительских товаров и номер один в индустрии красоты, всегда придавала большое значение разработке продуктов и совершенствованию технологий. Мы очень заинтересованы в приобретении этой отбеливающей рецептуры у вашей компании».
Увидев, что Вэй Кан пока не собирается брать документ, она мягко положила его перед ним и с абсолютной уверенностью сказала:
«Директор Вэй, пожалуйста, поверьте, наша компания серьезно настроена по поводу этой отбеливающей рецептуры. Хотя мы не можем сравниться с фармацевтическими компаниями вроде Пфайзер, я могу гарантировать, что ни одна другая компания в отрасли не предложит лучшей цены».
«Хе-хе, тогда я посмотрю на ваше предложение, исполненное такой серьезности». Вэй Кан уклончиво ответил, взял лежавший перед ним документ и начал его просматривать.
Честно говоря, он не питал особых надежд относительно предложения Ореаль о покупке, потому что, хотя косметическая индустрия и считается сверхприбыльной, в отличие от фармацевтической, косметические компании вкладывают очень мало средств в исследования и разработки.
Судя по финансовым данным крупных котирующихся на бирже косметических компаний, валовая прибыль косметики очень высока, но основные расходы приходятся на продажи, то есть на маркетинг и продвижение.
Помимо широкого вложения маркетинговых ресурсов в различные каналы, затраты косметических компаний на поиск амбассадоров бренда также огромны.
В крайних случаях у некоторых котирующихся на бирже косметических компаний годовые расходы на продажи могут даже превышать выручку.
Как публичная компания, он видел годовой финансовый отчет Ореаль: в прошлом году глобальная выручка Ореаль составила около 30 миллиардов евро, но инвестиции в исследования и разработки составили всего около 3% от выручки, то есть 900 миллионов евро.
И эта сумма уже считается одной из самых высоких по инвестициям в НИОКР в косметической отрасли, ни одна отечественная компания не может достичь таких больших расходов на НИОКР, это может покрыть годовой доход Шанхай Цзяхуа, а ведь Шанхай Цзяхуа — это косметическое предприятие с самым большим объемом продаж в стране.
Поэтому, если вычесть затраты на персонал для НИОКР и другие сопутствующие расходы, средства, которые Ореаль могла бы использовать для покупки новой рецептуры, должны быть весьма ограничены.
И действительно, увидев эту восьмизначную сумму, Вэй Кан мысленно усмехнулся.
Он невозмутимо отодвинул документ обратно и холодно сказал: «Если цена такова, то, простите, я не могу согласиться на этот план приобретения».
Брови Чжоу Юйли едва заметно дернулись, но она быстро пришла в норму и сказала: «Директор Вэй, ценность рецептуры отбеливающего средства и рецептуры противоракового препарата несопоставимы, и наши инвестиции в НИОКР также нельзя сравнивать с инвестициями фармацевтических компаний. Возможно, вы не очень хорошо знакомы с косметической отраслью…»
Вэй Кан тут же прервал ее: «Я и не сравнивал вас с фармацевтическими компаниями, просто ваша цена действительно слишком низкая, слишком неискренняя».
Чжоу Юйли улыбнулась, забрала документ и спросила в ответ: «Тогда какова желаемая цена директора Вэя?»
Вэй Кан посмотрел на нее и на мгновение задумался.
Его основной бизнес — фармацевтика, все его знания и связи были в медицинской отрасли, он не разбирался в совершенно другой индустрии быстро оборачиваемых потребительских товаров, такой как косметика.
По его первоначальному замыслу, он не хотел сам входить в косметическую отрасль, лучше всего было бы найти косметическую компанию для сотрудничества по лицензии, ежегодно получая лицензионные платежи, в крайнем случае пришлось бы продать рецептуру, но, конечно, цена не должна была слишком разочаровывать.
Но, судя по намерениям Ореаль, похоже, они хотят приобрести рецептуру по очень низкой цене.
Это выходило за рамки его допустимого.
Они выглядели не очень искренними, так что не было нужды продолжать взаимные прощупывания.
Нужно еще связаться с Шисейдо и Проктер энд Гэмбл, посмотреть на намерения и предложения двух других компаний.
Вдруг сбоку раздался ясный голос: «Директор Вэй, если речь пойдет не о приобретении рецептуры, а о плане сотрудничества, интересно, будет ли вам это интересно?»
Чжоу Юйли и Вэй Кан одновременно резко посмотрели на сидевшую рядом Шэн Чанъя.
Два удивленных взгляда устремились на нее, отчего она тут же немного занервничала.
Она изначально сидела сбоку молча, в роли слушателя и секретаря.
Именно она настойчиво предложила компании сотрудничество по этой отбеливающей рецептуре. Она всегда возлагала на это большие надежды, особенно после того, как высшее руководство было потрясено, увидев клинические результаты, и одобрило ее предложение. Тогда она была вне себя от радости, так взволнована, что не спала всю ночь.
Кто бы мог подумать, что высшее руководство, обсудив это позже, не приняло ее предложение и, даже не спросив ее мнения, составило план приобретения.
А когда она узнала цену, то пришла в отчаяние, ей было просто стыдно говорить об этом Вэй Кану.
Она была всего лишь наемным работником и не могла изменить решение компании, поэтому ей оставалось лишь выполнять свои обязанности и сопровождать бренд-менеджера на деловые переговоры.
Но видя, что цена, предложенная ее компанией, слишком низка, а выражение лица Вэй Кана было недобрым, и он явно собирался выпроводить их.
Она наконец не выдержала.
Она не могла смотреть, как ее старания, в которые она вложила всю душу, вот так полностью проваливаются.
Раз уж план приобретения отбеливающей рецептуры был обречен на провал, то стоило попробовать ее собственный план сотрудничества.
Если удастся убедить директора Вэя, возможно, и компания согласится.
Ведь высшее руководство все же было очень заинтересовано в отбеливающей рецептуре.
Наверняка они не хотели бы видеть, как рецептура с таким мощным эффектом попадет в руки конкурентов.
И вот, поддавшись внезапному порыву, она наконец заговорила, предложив другие варианты сотрудничества.
Чжоу Юйли ничего не сказала, лишь посмотрела на нее с легким холодком во взгляде, на ее лице также отразилось удивление, казалось, она не ожидала, что Шэн Чанъя вдруг предложит другой план.
Вэй Кан тоже был очень удивлен, он невозмутимо кивнул и сказал: «Почему бы вам не рассказать?»
Шэн Чанъя собралась с мыслями и подробно изложила заранее продуманный план сотрудничества.
Есть два варианта, один — Саньцин передает Лореаль лицензию на формулу отбеливающего средства и ежегодно получает лицензионные платежи.
Другой — Саньцин поставляет сырье, становясь поставщиком Лореаль, таким образом, судя по годовым объемам продаж Лореаль, доходы Саньцин также будут весьма значительными.
Закончив говорить, она с тревогой посмотрела на Вэй Кана, словно ожидая его решения.
Вэй Кан посмотрел на нее с ноткой восхищения во взгляде и, улыбнувшись, сказал: «Если речь идет об этих двух вариантах, предложенных вами, то мы можем продолжить обсуждение.
В противном случае в этом нет необходимости, менеджер Чжоу, что скажете?».
Чжоу Юйли задумчиво взглянула на Шэн Чанъя и с улыбкой поддержала: «Конечно, я тоже, в общем-то, согласна с этими двумя вариантами сотрудничества.
Я сейчас же вернусь и доложу компании, подождем решения компании, а потом снова встретимся, чтобы подробно обсудить детали и условия».
Шэн Чанъя увидела, что стороны, похоже, пришли к согласию, ее сердце, замершее в тревоге, наконец успокоилось, и сжатые кулаки разжались.
Она глубоко вздохнула и взволнованно кивнула: «Директор Вэй, как только компания все обсудит и примет решение, я немедленно вам сообщу».
Дальнейшие переговоры прошли в очень дружелюбной атмосфере.
По окончании Вэй Кан лично проводил обеих дам до ворот.
Однако, уже сидя в машине на обратном пути.
Чжоу Юйли вздохнула и проникновенно сказала Шэн Чанъя: «Чанъя, я ведь, можно сказать, твой старый начальник».
«Я вижу твои старания, и на самом деле я полностью поддерживаю твой план».
«К сожалению, — покачала она головой, — я еще до приезда знала, чем все кончится».
«Ты все еще не понимаешь компанию, это сотрудничество обречено на провал».
«Твои старания тоже обречены оказаться напрасными».