Глава 397. Бизнес-план экономки. •
После ужина и беседы с родителями Джанет о последних событиях было уже немного за девять часов, поэтому Саймон с женой не вернулись на собственную виллу неподалеку, а остались ночевать прямо в особняке.
Наверху, в спальне, Саймон вышел из ванной после душа и увидел Джанет, которая переодевшись в пижаму, стояла возле кровати с подушкой в руках, пристально посмотрела на него и сказала: «Сегодня я буду спать с тетей».
Саймон сделал небольшую паузу в своих движениях и быстро продолжил растирать полотенцем свои влажные волосы, улыбаясь и кивая: «Хорошо, после того, как ты так долго выжимала меня, я просто отдохну одну ночь».
Джанет, однако, не двигалась, продолжая пристально смотреть на Саймона.
Саймон как ни в чем не бывало натянул полотенце на лицо и держал его перед глазами, продолжая вытираться.
Джанет сморщила нос. Увидев, что мужчина подошел к ней и обнял, она подсознательно подвинулась ему навстречу. Поскольку посередине была подушка, она наклонилась вперед, и он поцеловал ее.
«Спокойной ночи».
«Да, спокойной ночи».
Он согласился, но сердце ее становилось все более горьким.
Маленький ублюдок.
Ты действительно хочешь, чтобы я пошла и осталась с тетей?
Даже если ты врешь мне.
Просто пошалил и прижал кого-то к кровати, а я буду относиться к этому так, как будто я ничего не знаю.
Саймон отпустил Джанет после пожелания спокойной ночи, повесил полотенце, увидел, что она не пошевелилась, ничего больше не сказал, просто протянул руку, взял подушку из рук женщины и бросил ее на большую кровать, небрежно обхватил талию Джанет, бросил женщину на большую кровать и набросился на нее.
Только спустя час или около того Джанет смогла вырваться из объятий уже спящего мужчины и тихо покинуть спальню.
На следующий день было воскресенье, 3 февраля.
У пары было две недели отдыха с тех пор, как они покинули Лос-Анджелес 20 января.
После взлета самолета Саймон сидел в салоне «Боинга-767» в носовой части кабины и перебирал накопившиеся за это время бумаги, а Джанет сидела напротив него, подперев подбородок, и наблюдала за мужем, в ее светлых глазах плескались самые разные эмоции.
Саймон действительно знал о тихом уходе Джанет вчера вечером.
Он просто не знал, что Вероника сказала Джанет.
Теперь женщина молчала, а Саймон не проявлял инициативы, чтобы начать разговор.
Было очень трудно понять, как реагировать.
Сидя за столом, Джанет долго рассматривала своего мужчину и наконец тихо вздохнула, мысленно недоумевая, что происходит.
Удивительно, что его тетя все еще заботилась о нем, когда над ней явно издевались.
Удивительно, но она была такой же, как и она сама.
Это только из-за прошлого раза?
Джанет не удержалась и коснулась своего запястья.
Маленький ублюдок.
Ты такой дьявол.
Молча она приняла решение в будущем как можно реже бывать в Мельбурне или, по крайней мере, не позволять ему прилетать одному.
Вздохнув с облегчением, Джанет взяла папку на своем столе и тоже посмотрела на нее.
Это был отчет об увеличении числа пользователей бесплатных пробных версий в январе.
Джанет знала о бесплатной пробной программе, которую проводила «Америка Онлайн», но когда она посмотрела на 2,3 миллиона заказов в папке и реальное количество официальных установок, которое составляло всего 810 000, Джанет была немного удивлена и подняла папку на Саймона, спрашивая: «Как может быть такая большая разница?».
Саймон взглянул на отчет, который он только что прочитал, и ответил: «В основном это проблема рабочей силы. Для этого испытания «Америка Онлайн» подготовила в общей сложности 5000 постоянных и временных установщиков на восточном и западном побережьях. Однако на самом деле все оказалось немного сложнее, чем ожидалось, и возникло множество проблем. Ты можешь посмотреть на более конкретные цифры: 390 000 из 810 000 установленных абонентов — из районов, где работает «Белл Атлантик», в основном потому, что «Белл Атлантик» предложила нам сотрудничество в решении проблем с линейным оборудованием и так далее, и откомандировала для этого часть своего персонала».
Сказав это, Саймон также испытывал эмоции в своем сердце.
Предыдущее приобретение «Белл Атлантик» оказалось шагом, который, как теперь выяснилось, был абсолютно правильным.
«Америка Онлайн» только что подписала 10-летнее соглашение об эксклюзивности с тремя региональными операторами, и поэтому «Белл Атлантик» не могла участвовать в предоставлении услуг доступа в Интернет.
Несколько месяцев спустя, увидев внезапный взрыв абонентов доступа в Интернет, когда за месяц было зарегистрировано более 2,3 миллиона заявок, три основных оператора явно начали жалеть о подписании первоначального соглашения.
Важно отметить, что все крупнейшие операторы связи действительно решились на такую деятельность, как бесплатные пробные звонки для пользователей, но никто еще не сталкивался с таким безумным количеством абонентских бронирований. Количество бронирований всего за один месяц, если бы все они были переведены на официальных пользователей, уже было бы эквивалентно одной десятой от общего числа абонентов трех основных операторов.
Однако для достижения этой цели абонентам трех основных операторов потребовались десятилетия накопления.
Еще более удивительно, что за последний месяц три крупных оператора даже обнаружили, что некоторые абоненты намеренно переходили от других более мелких операторов связи в регионе к их собственной компании, чтобы получить бесплатную пробную версию.
В телекоммуникационной отрасли США очень открытая и конкурентная среда, и в одном городе может быть несколько операторов связи.
Конечно, главным остается аренда линейных сетей этих гигантов, AT;amp;T, а затем ведение собственного телефонного бизнеса. Гиганты региональных операторов связи, «Белл Атлантик», «Белл Пасифик» и «Найнекс», всегда хотели вытеснить с рынка более мелких операторов, только потому, что у другой стороны зачастую тарифы были ниже, чем у них самих, и достичь этой цели обычно было сложно.
Теперь, что удивительно, «Америка Онлайн», которая также зависит от них, случайно протолкнула это.
Руководители трех крупнейших операторов, вероятно, понимают, что максимальное сотрудничество с AOL будет очень выгодно и для их собственных абонентов.
Однако, несмотря на то, что обоснование было понятным, на деле все оказалось не так просто.
Никто не хочет, чтобы посторонний человек построил в их дворе дом, который будет еще красивее, чем их собственный. Даже если они не могут помешать этому, даже если другая сторона платит за это, и даже если присутствие такого дома в их собственном дворе может привлечь много посетителей, которые платят за то, чтобы посмотреть на него, вероятно, домовладельцу трудно убедить себя сотрудничать без каких-либо проблем.
Конечно, после официального завершения поглощения «Белл Атлантик» в январе эта компания стала частью системы «Вестероса», и именно такие руководители, как Реймонд Смит, могут это сделать.
Две другие компании, «Белл Атлантик» и «Найнекс», не были так благожелательны.
Из-за огромного количества вложенных денег руководство AOL пошло на программу бесплатного тестирования с мыслью максимизировать отдачу, поэтому не было возможности вложить больше бюджета в этих операторов.
В результате 390 000 из 810 000 установленных абонентов в первый месяц пришлись на активно сотрудничающий операционный регион «Белл Атлантик».
Выслушав объяснения Саймона, Джанет продолжила листать информацию в своих руках и быстро спросила: «Бюджет в 100 долларов на подключение немного маловат, можно ли в него уложиться?».
Саймон пояснил: «20 долларов за труд, 30 долларов за сеть и последние 50 долларов за оборудование и программное обеспечение. Однако, это цифра, сделанная в расчете на возможный переход к полноценным пользователям».
Для этой бесплатной пробной программы «Америка Онлайн» наняла и обучила 3000 временных сотрудников, работающих неполный рабочий день, в основном из нескольких университетских городков, по сдельной цене 20 долларов за установку подключения.
Уровень проникновения домашних телефонов в США составляет более 90%. Пробная программа также является выборочной, поскольку телефон должен принадлежать одному из трех основных операторов связи. При этом не требуется никаких дополнительных линий, только оборудование, установленное на домашнем телефонном терминале пользователя для доступа к компьютеру.
Оборудование и программное обеспечение — это в основном модем, интерфейсная сетевая карта, которая подключается к материнской плате, драйверы сетевой карты и программное обеспечение браузера.
«Деннис Хейс. Его компания выпустила первые модемы для ПК в 1979г и создала стандарт «Хейс-команд» для модемов в 1981г. К концу 1980-х однако он потерял лидерство на рынке из-за конкуренции с более высокоскоростными моделями»
Это оборудование и программное обеспечение на самом деле очень дорогое, общая стоимость примерно приближается к 200 долларам. Если пользователь пробной версии не станет постоянным, «Америка Онлайн» заберет его обратно. Даже те пользователи, которые станут постоянными, а затем передумают, процесс возврата все равно произойдет.
Поскольку возвращенные устройства могут быть использованы повторно, «Америка Онлайн» выделяет средний бюджет в размере 50 долларов, исходя из коэффициента конверсии в постоянных пользователей 25%.
Если вникнуть в суть, то это на самом деле немного игра в цифры.
В конечном счете, все сводится к тому, что «Америка Онлайн» находится под слишком сильным финансовым давлением.
Именно из-за этого, несмотря на ужасающие 2,3 миллиона забронированных подписчиков, руководство AOL не намерено увеличивать число работников. С одной стороны, этого нелегко добиться, даже если эти временно нанятые работники обучены, а с другой стороны, естественно, это все равно связано с затратами.
Кроме того, следует подумать о том, не является ли эта лихорадка временной.
Поспешное пополнение команды работников также может стать проблемой, когда энтузиазм пользователей в отношении бесплатных пробных версий остынет.
Далее «Америка Онлайн» планирует достичь ожидаемого миллиона установок в месяц за счет более тщательного отбора пользователей и размещения у них подключений. Затем, через три месяца, после IPO, рынок даст AOL очень впечатляющую оценку.
С другой стороны, ощущение трудности, связанной с необходимостью стоять в очереди, чтобы получить пробную версию, также может в значительной степени способствовать конверсии пользователей пробных версий.
В конце концов, люди всегда меньше ценят то, что слишком легко получить.
Если вы ждете в очереди месяц или около того, чтобы наконец стать пробным пользователем, а потом оглядываетесь вокруг себя по истечении месяца и видите, что, возможно, некоторые люди все еще ждут в очереди, желание отказаться будет гораздо более приглушенным.
Если посмотреть на это с другой стороны, то это своего рода альтернативный маркетинг голода.
После 17-часового перелета, из-за разницы во времени, когда они прибыли в Лос-Анджелес, было еще утро воскресенья, 3 февраля.
Продолжая отдыхать до следующего дня, Саймон снова вылетел в Сан-Франциско рано утром в понедельник.
На этот раз это было связано с рабочими вопросами.
Экономка, Элис Фергюсон, после всех мелких ужимок, которые она непрерывно устраивала Саймону в течение некоторого времени, наконец-то пришла с двумя деловыми предложениями, которые имели большое значение для «Игритт», AOL и даже «Белл Атлантик».
Два коммерческих предложения, одно для системы онлайн-платежей и одно для интернет-магазина программного обеспечения.
Первый был фактически похож на более поздний PayPal, а второй был эквивалентен APP Store мобильного телефона «Эппл», как помнил Саймон.
«Мафия PayPal». Питер Тиль и Макс Левчин – основатели компании «Confinity» в 1998г и сервиса денежных переводов PayPal в 1999г. Джавед Карим – один из основателей «YouTube» в 2005г. Рид Хоффман – основатель соц.сети «LinkedIn» в 2002г. Дэвид Сакс – основатель «Geni» (родословные) и «Yammer» (корпоративные соц.сети). Джереми Стоппельман и Рассел Симмонс – основатели «Yelp» (поиск на местном рынке услуг). А еще Илон Маск и еще дюжина известных инженеров, программистов и предпринимателей»
Более того, эти два бизнес-решения, по сути, дополняли друг друга.
Компания «Игритт» всегда стремилась к надежной рентабельности бизнеса, и программное обеспечение World Wide Web — один из аспектов, который принес свои плоды за последний год под управлением Кэрол Бартц.
Что касается портала, то Джефф Безос рассматривает и другие способы получения прибыли, помимо рекламного бизнеса.
Хотя программное и веб-подразделения работают вместе очень слаженно под принудительным примирением и подавлением Саймона, в краткосрочной перспективе просто нереально полагаться на то, что программное подразделение будет кормить веб-подразделение. Если бы зависимость все же развилась, портал не был бы устойчивым.
Система онлайн-платежей и интернет-магазин программного обеспечения, которые экономка продолжала совершенствовать, черпая вдохновение у Саймона, дали Джеффу Безосу надежду, и даже Реймонд Смит из «Белл Атлантик» увидел огромный потенциал бизнеса, который лежал внутри.
Штаб-квартира «Игритт» рядом со Стэнфордским университетом.
В конференц-зале Саймон, Джефф Безос, Кэрол Бартц, Стив Кейс, Джон Чемберс и Реймонд Смит были среди нескольких руководителей компании, которые сидели по обе стороны стола для переговоров, слушали, как экономка лично представляет свой бизнес-план перед проектором, и отвечала на различные вопросы группы.
«…Если мы хотим создать систему онлайн-платежей, она не будет работать без соответствующих товаров. Поэтому мы должны построить полную экосистему онлайн-потребителей. Интернет-магазин программного обеспечения — одна из важнейших составляющих этого процесса. Потенциал рынка программного обеспечения для компьютерных приложений очевиден только на примере роста компаний «Майкрософт» и «Оракл» за последние несколько лет…».
«…Более того, на рынке никогда не было недостатка в хорошем коммерческом программном обеспечении, особенно в небольших приложениях более специализированного характера. В основном именно каналы продаж сдерживают их развитие. То же самое касается компьютерных игр, которые становятся все более емким рынком. Многие профессиональные разработчики программного обеспечения могут в частном порядке с помощью одного-двух человек создать продукт, который ни в чем не уступает по качеству продуктам профессиональных игровых компаний. Однако они в равной степени не могут распространять и продавать игру, потому что ее слишком сложно коммерциализировать…».
«…«Игритт», однако, имеет беспрецедентное преимущество в области каналов сбыта: используя платформу «Ворлд Вайд Веб», мы можем охватить такие платформы операционных систем, как основные системы «Эппл Макинтош», «Майкрософт Виндоус», традиционные системы DOS и прочие. Благодаря этому онлайн-преимуществу мы можем легко распространять и продавать продукты, такие как прикладное программное обеспечение, игры для ПК и многое другое этим пользователям платформы по очень низкой цене, и компания может иметь в этом долю…».
«…Кроме того, как только система онлайн-платежей будет завершена, используя эту систему, мы сможем и дальше продвигать онлайн-платежи по счетам, онлайн-ритейл и другие виды торговли…».
Домработница постоянно переключала кадры проектора и говорила в течение двадцати минут без остановки.
Присутствующие терпеливо ждали, пока коротко стриженная женщина с тонким лицом сделает несколько глотков из стоящего на столе стакана воды, прежде чем Реймонд Смит первым задал вопрос: «Элис, вы только что сказали, что система онлайн-платежей имеет форму пользовательского счета, привязанного к физической кредитной карте. Задумывались ли вы о том, насколько сложно попытаться достичь этого? На протяжении многих лет коммерческие банки ломали голову, безуспешно пытаясь получить доступ к платежной системе карт «American Express». Опять же, как добиться того, чтобы коммерческие банки открыли для нас свои платежные интерфейсы?».
Услышав этот вопрос, Элис Фергюсон оглядела конференц-зал, наконец, на мгновение остановилась на Саймоне и сказала: «Вся система «Вестероса», считая «Белл Атлантик» и MCA, которые только что завершили присоединение, имеет годовой денежный поток в десятки миллиардов долларов, и спрос на коммерческие кредиты столь же значителен. Я полагаю, что это клиент, за которого любому коммерческому банку придется упорно бороться. С таким клиентом, я не думаю, что будет слишком сложно попросить их открыть интерфейс онлайн-платежей».
Все были ошеломлены, услышав этот ответ, а затем все улыбнулись.
Никто не ожидал, что ответ окажется таким простым и понятным.
Это было даже немного грубовато.
Действительно, если бы небольшая, не имеющая корней компания захотела создать такую систему онлайн-платежей, одного лишь банковского аспекта было бы достаточно, чтобы убить бизнес-планы этих небольших компаний.
«Игритт» совсем другая.
Имея в качестве опоры всю систему «Вестероса», было очень легко заставить банки уступить.
/ В середине января 1990г студия «Universal Pictures» выпустила первый ужастик из серии «Дрожь земли»
https://www.youtube.com/watch?v=BAI8BM_XK2c